La empatia y el arte de vender
Una de las maneras más simples para aumentar su productividad como vendedor es sintonizarse con el comprador desde su punto de vista. Cuando usted está en sintonía con el comprador se dice entonces que ha empatizado con el. Esto significa que usted puede identificar y entender su situación, los sentimientos y motivacion por los cuales el decidirá la compra.
El comprador cuando siente su preocupacion por saber que es lo él necesita y mas le conviene, tiene la sensación de que realmente usted lo entiende y el camino al éxito de venta parecerá una autopista que lo llevara al destino final. Por el contrario también es cierto que cuando no esté en sintonía con su comprador la autopista se convierte en una calle de adoquines y todo vibra y….algo puede romperse.
Generalmente los vendedores experimentados (llamo experimentados a los vendedores que han estado en constante aprendizaje y no a los que tienen muchos años en el negocio de las ventas, no es lo mismo) conocen la importancia de la empatía y de sintonizar con sus compradores lo antes posible.
Los vendedores principiantes en cambio, rara vez hacen el esfuerzo o de hecho no lo saben. Esta falta de empatía entre comprador y vendedor da cuentas de gran parte de las experiencias negativas que muchos consumidores tienen.
Pero tambien da cuenta de las perdidas en las ventas. Cuando tengo la necesidad de comprar algun producto o servicio e ingreso en algun negocio como una tienda de departamentos, una tienda de articulos del hogar, tienda de ropa, de informatica, y de tantas otras, siempre me pregunto:
¿Cuántas ventas se perdieron hoy porque el vendedor no supo empatizar con el potencial cliente? ¿ Cuantas ventas se perdieron hoy porque el vendedor no escucho las necesidades? ¿Cuántas ventas se perdieron hoy porque el vendedor habló demasiado y no hizo preguntas para hacer sentir al prospecto que estaba interesado en resolverle un problema o satisfacerle un deseo? ¿Cuántas ventas se perdieron hoy porque el supervisor o gerente no capacito al vendedor en como hacer un verdadero acercamiento al prospecto? ¿Cuántas ventas se perdieron hoy porque el vendedor no conocia todo lo que el producto o servicio podia hacer por el comprador?
Y ademas, ¿Cuántas empresas se preocupan en saber cuantas ventas se pierden no por que el comprador desiste de comprar, sino porque el vendedor no supo vender?, pero como de todas maneras se vende…no se preocupa demasiado… y aun peor, muchas no saben que esto sucede o no les importa.
¿Y el vendedor que esta a comision? ¿Por qué tampoco le importa? ni se pregunta ¿algo no estoy haciendo bien?.o solo dice “este era otro cliente que no pensaba comprar, solo entro a mirar”
Le cuento a usted que otro “trabajito” que hago cuando voy de compras es preguntarle a algunos prospectos porque no compraron y si bien no todos me miran de buena gana otros me responden cuales son los motivos. Aquí tienen algunos de ellos:
1. El vendedor habla muy de prisa
2. El vendedor ejerce presion
3. El vendedor quiere imponerse
4. El vendedor es un charlatan y mentiroso
5. El vendedor habla solo
6. El vendedor no se intereso en lo que yo queria sino en lo que el queria venderme
7. El vendedor no me escuchaba
Hay varias mas pero estas son solo un ejemplo
La venta con empatia requiere de una voluntad real por parte del vendedor para tratar de brindarle el mejor servicio al potencial comprador. Es bastante fácil identificar al vendedor que tiene este tipo de deseo. Estos vendedores se interesan por el comprador a un nivel más personal. El vendedor que empatiza con su prospecto hace más y mejores preguntas. Se preguntan que tipo de preguntas debo hacer al comprador para que hable sobre su situación, necesidades o deseos o ambas.
¿Que tipo de comprador es esta persona? Si se que tipo de comprador es ¿Qué tipo de preguntas debo hacerle para lograr un buen acercamiento – empatia-.?
Los compradores sienten cuando los vendedores les llegan en un nivel personal. Se sienten escuchados y comprendidos. Al demostrar al comprador que está interesado el pagará su atención abriendose a usted y le dirá lo que se necesita para hacer una venta.
Enfoque su atención en el comprador, lo que yo llamo “sintonicese con el prospecto y deje al mundo de lado”•. No se distraiga. Piense ¿cómo puedo ayudar y beneficiar a esta persona y que los dos ganemos?. Le dejo cuatro acciones para un buen acercamiento:
1.Colocar a un lado el resto del mundo y sintonizarse con el cliente.
2.Hacer sentir cómodo al Prospecto.
3.Conseguir que los Prospectos hablen de si mismo
4.Aprender a escuchar para saber como se siente el Prospecto
Si usted es capaz de ver al comprador con los ojos del comprador, podrá venderle al comprador, lo que el comprador quiere comprar.
El acercamiento es muy importante como habilidad de ventas permite que el comprador descruce sus brazos mentales y se prepare a escucharnos, a decirle a su situación, sus esperanzas y temores.
Vender con empatía aumenta su productividad inmediatamente!