El empresario ¿Vigía o timonel?

En mi etapa como vendedor siempre me pregunté por qué “plagiábamos” constantemente las estrategias comerciales que usaban nuestros competidores, sobre todo aquellos que eran un referente en el sector. Si alguno de estos líderes ponía de moda la frecuencia de visita a clientes, nosotros íbamos detrás y se nos marcaban unos parámetros muy estrictos a cumplir. Si luego hacían una determinada segmentación, nosotros la imitábamos. Así podría contar infinidad de anécdotas.

La conclusión a la que llegué es que nuestras empresas están dirigidas por vigías, y no por timoneles. Con honrosas y destacables excepciones, claro está. Muchos de los directivos con los que me topé en mi trayectoria profesional ponían ingentes esfuerzos y recursos en analizar el mercado y “marcar de cerca” a la competencia, en lugar de volver la mirada hacia dentro de la organización, buscar nuestras verdaderas fuerzas competitivas y apostar por ellas. Así nos iba.

El vigía no dirige el rumbo de su nave. Todo lo máximo que puede hacer es otear el horizonte en búsqueda del camino. Si esta tarea se hace para descubrir obstáculos y sortearlos, ¡¡bienvenida sea!! El problema está en que nosotros tampoco buscábamos descubrir estos obstáculos: lo que buscábamos era la estela de los otros barcos para seguir detrás de ellos.

La cosa tiene su miga; recuerdo una vez, de joven, que iba conduciendo por unas carreteras de montaña muy estrechas y sin señalizar en busca de un lugar en el que se estaba realizando un rally de coches. De repente pasó otro vehículo y yo deduje que quería ir al mismo sitio que yo, por lo que me puse detrás y lo seguí. Al rato observé que detrás de mí venían 3 coches más que me seguían, por lo que no cabía duda que ellos también buscaban el punto de salida del rally y me seguían a mí creyendo que yo sabía llegar. ¿Qué fue lo que pasó? Que el primero iba a un destino diferente y con él nos llevó a todos los “perseguidores”.

Pueden trasladar este ejemplo al mundo empresarial y seguro que encuentran muchas similitudes. ¿Cuántas veces un empresario “vigía” toma la decisión de seguir la estela del barco equivocado? ¿Y cuántas veces, siguiendo a un barco concreto, se cruza otro por el camino y ya no sabe a cual perseguir? Comienzan los bandazos: antes a aquel, ahora al otro, luego al que aparezca. ¡¡Organizaciones erráticas!! que buscan desesperadamente alguien que les marque el camino para suplir así sus propias carencias directivas.

Detrás de esta manera de dirigir se esconde la falta de formación, imaginación y agallas de muchos empresarios. Es mejor (y más fácil) seguir la senda abierta por otros que aventurarse a abrir una propia. La miopía es de tal calibre que solo se pone la vista en lo que se hace y no en el punto final al que se va a llegar: ¿de qué sirve transitar por los caminos por donde van todos? ¿Habrá sitio para nosotros cuando lleguemos al final del sendero? Lo más probable es que nos encontremos “un albergue lleno de peregrinos” en donde sólo tienen cama los primeros que llegaron. El resto, como gilipollas, a fastidiarnos y dormir en el suelo, con los pies llenos de ampollas y cansados de perseguir a los otros. ¡¡Es lo que nos merecemos!!