El Temperamento Emprendedor

También conocido como el Empresarial, es el tipo de persona que necesita tener “la sartén por el mango”. Para los individuos con temperamento emprendedor es importante controlar las circunstancias, las relaciones, las conversaciones, y en general, su propia vida. Muchos de ellos, parecen considerarse el “don de Dios para el mundo”.

Los empresariales muestran poco o ningún respeto por los “yes-men”, es decir, por aquellos que se cohíben cuando necesitan mostrar una realidad o un punto de vista diferente, aún cuando les coloque en una posición incómoda. Por otro lado, muestran mucho respeto hacia quienes se lo hayan ganado.

¿Cómo conseguir la confianza y el respeto del comprador empresarial/emprendedor? Primero comencemos identificando sus características:

• Su presencia demuestra confianza y control.
• Su mirada es directa y hasta abrumadora.
• Tiende a mantener la frente en alto, erguida la cabeza.
• Necesita saber la esencia de los hechos.
• Es por lo general impaciente.
• Se enfoca en resultados, no en detalles operativos.
• No tiene tiempo para desperdiciar.
• Si no le interesa, no escucha.

Con el fin de ganarse su confianza, es necesario tomar en cuenta los siguientes consejos:

1. No hable sobre usted, su producto ni su empresa antes de averiguar qué es el interés primordial de su comprador.
2. Exponga brevemente pero con claridad, el beneficio que obtendrá al hacer negocios con usted.
3. Si él se siente atraído por el beneficio que usted le ofrece, entonces le concederá a usted el “permiso” para explicar más al respecto.
4. Aproveche la herramienta del “Beneficio Tripartito” para comunicarse con este tipo de persona.
5. Nunca le contradiga. Y si es menester hacerlo, asegúrese de tener datos y estadísticas confiables apoyándole.
6. Apele al ego de su comprador. Indague sobre sus logros, previo a la entrevista.
7. Siga el ritmo de conversación de su interlocutor. Él no tolerará si usted reduce la velocidad, y mucho menos si detiene el avance.
8. Muéstrese muy competente. Él no tolera la ineptitud.
9. Al entrar, diga algo así como “Gracias por atenderme, para aprovechar su tiempo, vamos directo al punto…”, y vaya directo al grano.
10. Sea muy ejecutivo, mostrando confianza total en sí mismo.

Recuerde, el comprador de tipo Emprendedor o Empresarial, espera ver resultados, y verlos rápido. Para ellos, la eficacia y la efectividad no son suficientes. Debe alcanzarse los objetivos con eficiencia, al menor costo y dentro del menor plazo posible.