Porque no vendo como quisiera

Uno de los elementos esenciales para comprender las razones de fracasos en venta, es aprender a entender la mente del comprador. Cuando nos aseguramos de entender la mente del comprador, entonces es cuando tenemos mayores probabilidades de éxito en nuestra constante búsqueda del incremento de las ventas.

Lo primero que tenemos que saber es que el más de 95% de las decisiones de compra de cualquier persona se apoya en el sistema lí­mbico cerebral. En otras palabras, lo que más influye la decisión de compra es nuestro lado emocional.

Por otro lado, tenemos que para poder influenciar las emociones del cliente potencial, se debe tomar en cuenta diversas influencias:

Influencias personales

Son todos aquellos elementos que describen al comprador. Algunos de los elementos que conforman las influencias personales son:

- Ingreso: tratar a un cliente con un ingreso abajo del salario mí­nimo como si fuera millonario tal vez resulte un insulto para el comprador. De la otra forma también podrí­a sonar como una falta de respeto, tratar a un comprador millonario como si fuera una persona con el salario mí­nimo, podrí­a ser denigrante para más de alguno.

- Edad: el estilo de comunicación para un joven de 24 años deberá ser muy distinto al de una persona de más de 60 años. Mientras que al joven temas como internet y nuevas tecnologí­as son cotidianas, seguramente para la otra persona no es así­, por lo tanto solicitarle a esta última que te enví­e sus solicitudes por Facebook podrí­a sonar a maldición.

- Género: mientras que la mujer desde tiempos históricos puede ser multitarea y más emocional, el hombre por otro lado es un poco más racional y práctico. Sin embargo no es una ley y el vendedor tiene que realizar las preguntas necesarias para comprender al comprador.

- Personalidad: el estilo de vida del comprador, si es alegre, serio o cerrado, influyen de manera muy importante en el momento de transmitir la confianza necesaria. Es muy importante determinar los intereses y deseos personales del comprador para entender sus aspiraciones o poderle ofrecer una solución por medio de nuestros productos o servicios que le ayuden a cubrir sus intereses y deseos, por ejemplo: ser el mejor comprador, cambiar de puesto, ser felicitado, ser eficiente, ahorrar dinero, tener salud, ganar prestigio, etc.

- Ciudad y costumbres: mientras que para un comprador que vive en la costa serí­a ridí­culo hacerle una visita comercial vestido con traje, en la ciudad de México no lo serí­a. Así­ mismo, proponerle artí­culos o productos al comprador costeño, que sufran un impacto relacionado con el calor y no tomarlo en cuenta puede sonar descortés y poco profesional.

Influencias psicológicas

Todas las actitudes de un comprador se relacionan también directamente con las influencias psicológicas, de las cuales podemos encontrar:

- Percepción: que es diferente para todos los compradores ya que cada uno tiene un mapa de la realidad diferente. De hecho, los problemas de comunicación en ventas tienen mucho que ver con estos mapas de la realidad. Donde cada uno construye un mapa de la realidad y va sumando experiencias que le hacen pensar de cierta forma. Esto podrí­a ser: los altos son más fuertes, o los bajos son más risueños, etc.

- Experiencias pasadas: haber tenido una mala experiencia con un producto o servicio similar al que se le ofrece, puede hacer que un comprador rechace de inmediato la posibilidad de hacer nuevos negocios de nuevo. De igual forma, un buen resultado previo, tiene mayores probabilidades de tener éxito en un nuevo intento de venta.

- Creencias: temas como la religión, el futbol y la polí­tica pueden ser determinantes para que el comprador se haga una idea positiva o negativa del vendedor. Aprender a interpretar estas señales incrementarán las probabilidades de éxito.
Influencias sociales:

El ser humano es un ser social por naturaleza, por ende, las influencias sociales forman parte fundamental en la vida cotidiana y en las decisiones de compra. Entre las más importantes podemos encontrarlas agrupadas en distintas categorí­as:

- Grupos de referencia: que son los grupos a los que consciente o inconsciente formamos parte. Ejemplos: vecino de la colonia x, miembro del club x, estudiante de la escuela x, etc.

- Grupos de aspiración: donde encontramos como ejemplo: los inteligentes, los ganadores, la familia feliz, los intelectuales, los cultos, los ricos, los amados, etc. Es decir, grupos de los cuales queremos formar parte de manera consciente o inconsciente.

- Grupos de rechazo: que son aquellos grupos a los cuales de manera consciente o inconsciente no queremos formar parte como los pobres, los maltratados, los solitarios, etc.

Si con cada comprador que se visita, el vendedor realiza las preguntas necesarias para entender estas influencias, tiene una probabilidad mucho mayor que el resto de sus competidores. Entender la mente del comprador es una herramienta muy útil para ganar su confianza. En el momento que ganamos la confianza del cliente, tenemos un avance muy importante rumbo al cierre de ventas. La confianza es el puente que une el primer contacto con la orden de compra o pedido del comprador.