¿Su equipo de Venta sabe preguntar? ¿O solo hace ventas a través de la mandibula?
Como entrenador y consultor que entrena a cientos de vendedores cada año, he observado que una cantidad importante de vendedores de diferentes productos o servicios hablan mucho mas de lo que escuchan. Yo he llamado a este tipo de venta “la venta a través de la mandíbula”. Aquellos que se suscriban a esta práctica probablemente pierdan muchas ventas, sin embargo y como siempre pueden cambiar este hábito por uno nuevo que seguramente les aumentará las ventas, la formula del cambio es sencilla, “simplemente hable menos y escuche más”.
Si usted sospecha que tiene algunos vendedores que son culpables de esta práctica, puede comenzar por ayudarles a perfeccionar sus habilidades de saber preguntar. El proceso de saber preguntar es una competencia esencial de éxito de cualquier proceso de venta. Preguntar correctamente, es como estar debajo de la superficie para descubrir y revelar lo que pasa realmente en la mente y el corazón del prospecto.
Hay muchas razones para demostrar porque las preguntas son tan esenciales para un equipo de ventas exitoso, echemos un vistazo a 10 de ellas:
Las preguntas ponen al vendedor en control de la interacción.
Las preguntas demuestran que el vendedor está interesado en aprender más sobre el prospecto y su negocio.
Las preguntas permite a los vendedores obtener más información.
Preguntar permite a los prospectos participar y obtener con mas facilidad las razones por las que comprará.
Las preguntas ayudan a los vendedores a saber cuándo, cómo, qué y por qué un prospecto comprará su producto o servicio.
Las preguntas muestra que el vendedor está más interesado en conocer al prospecto que en hablar de sus propias preocupaciones.
Las preguntas da tiempo al vendedor a pensar.
Preguntar demuestra el profesionalismo y la profundidad de interés.
Preguntar posiciona a los vendedores como solucionadores de problemas.
Preparar las preguntas de ventas para presentar sus productos o servicios desde el punto de vista del prospecto de acuerdo a la tipología del comprador.
¿Estas 10 razones lo convence a usted? ¿Ayudará a convencer a su equipo de ventas? Si no, pruebe con este ejemplo ... Considere cómo reaccionaria usted en caso de un candidato político local que hace las siguientes preguntas: (no me escriban diciendo que no creen en los políticos, que mienten, etc., aquí no es el ámbito, es solo un ejemplo)
¿Qué es lo que más le gusta de la comunidad donde usted vive?
Si pudiera cambiar algo de su comunidad, ¿qué sería?
¿Qué le gustaría ver en su comunidad hacer más?
¿Qué cosas se podría hacer para que su comunidad sea una de las mejores de la zona?
Luego compare este enfoque con otro candidato que sólo aparece y le informa acerca de todas las grandes cosas que está interesado en hacer en su comunidad.
Es fácil ver la diferencia. El votante probablemente estará encantado de responder a las preguntas, especialmente si el candidato esta en condiciones de resolver estos problemas o ayudar con estas cuestiones y haciendo preguntas mostró un interés genuino en las opiniones de los votantes. Probablemente no sería tan receptivo o dispuesto el votante a escuchar a la persona que aparece con todas las respuestas. (Venta a través de la mandíbula)
El problema es que el candidato, con "todas las respuestas" puede disparar un montón de grandes ideas, pero sin tomarse el tiempo para averiguar qué hay en la mente del votante, y cuales son sus mayores preocupaciones. El candidato se mantiene demasiado ocupado hablando sin importarle un intercambio de ideas o saber que piensa usted.
Y, por último, considere el factor confianza.
¿Quién cree usted que es más digno de confianza, el candidato que participa en un diálogo preguntando acerca de la comunidad, o el otro candidato que habla a través de discursos, diciendo solo lo que el solo quiere escuchar ?
Le aseguro que es más probable que el votante deposite su confianza en la persona que se interesa en él y sus problemas.
Este ejemplo ilustra claramente que la venta, ya sea la venta de ideas (al igual que el candidato local) o la venta de productos y servicios (como su equipo de ventas), exige centrarse en la participación del comprador. La mejor manera de hacerlo es hacer preguntas. Sin embargo se debe aprender la técnica de preguntar y su utilización en los momentos que corresponden. ¡Cuidado! disparar un montón de preguntas no conducentes no sirven para hacer un proceso profesional de ventas que lo lleve al cierre.
Aquí hay diez principios que se puede enseñar a su equipo de ventas para asegurarse de que las preguntas están estructuradas, a tiempo y correctamente articuladas:
Saber exactamente qué va a pedir - Tenga cuidado y asegúrese de que sus preguntas no tengan un sonido "enlatado", que haga sentir que usted la repite con todos sus prospectos de memoria.
Haga preguntas abiertas – no haga preguntas que provoquen solo un “si” o un “no” este tipo de preguntas desalienta al prospecto. Las preguntas abiertas (que, cuando, donde…etc.) ayuda a los prospectos a decirle a usted cómo se sienten, lo que quieren, o lo que piensan.
Estratégicamente parafrasee las respuestas del prospecto –con el parafraseo escuche y entienda como el prospecto percibe sus problemas, necesidades o sus expectativas, esto lo ayudará a mejorar las posibilidades de cerrar la venta. Al formular las preguntas correctas, y parafrasear el prospecto se predispone a dar respuestas en términos de cómo usted puede vender su producto o servicio.
Preguntas con un objetivo - intente utilizar sus preguntas para identificar cual es el problema o deseo dominante del prospecto. Cuando usted comienza a notar un hilo común en las respuestas, está probablemente delante de esa necesidad o deseo dominante. Una vez que identifica este hilo, siga preguntando hasta comprender totalmente la forma en que su producto o servicio puede satisfacer lo que el prospecto está tratando de lograr.
Descubra los motivos de compra del prospecto - Haga preguntas que le ayuden a entender lo que motiva al prospecto a comprar. Estos motivos son importantes, porque si usted se centran en las motivaciones del prospecto estará mejor posicionado de finalizar una transacción.
Evite preguntas ofensivas o insensibles - Evalúe la manera en que hace preguntas. Asegúrese de hacer preguntas en una forma amable e inofensiva si espera ganar la confianza de su prospecto.
Comience con preguntas generales y avance hacia las particulares - preguntas generales tienden a ser menos amenazantes así que empiece con estas cuestiones más generales a fin de producir información más general. Después de haber adquirido un conocimiento básico del prospecto y de su situación, usted debe entrar en cuestiones más detalladas, que le permitirá saber las maneras en que su producto o servicio puede ayudar al prospecto.
Haga preguntas fáciles y comprensibles– No trate de demostrar su inteligencia y capacidad a través de preguntas con un extenso vocabulario especializado esto confundirá al prospecto y estara mas cerca de perder la venta que de ganarla. Por el contrario anime al prospecto con preguntas sencillas evitando en lo posible y si no es necesario términos técnicos, siglas u otras palabras que provoquen que el prospecto piense mas en que le quiere decir usted, que en el objetivo de la pregunta. Como vendedor esté mas dispuesto y listo a aprender de su prospecto en lugar de tratar de demostrar cuánto sabe.
Guíe la entrevista y mantenga un tono positivo. Puede utilizar sus preguntas para orientar la conversación continuamente. Puede mantener el tono positivo de su entrevista haciendo preguntas de una manera que permita a su prospecto estar de acuerdo con usted. Los estudios han demostrado que la mayoría de las personas se sienten más cómodas cuando están de acuerdo que en desacuerdo.
Escuchar – Manténgase tranquilo, no interrumpa al prospecto mientras esta respondiendo. Las interrupciones, sin duda, no le permiten escuchar totalmente lo que el prospecto le quiere decir. Por lo tanto, deje que su prospecto hable. Esto seguramente aumentará sus posibilidades de finalizar la transacción.
Al hacer preguntas con habilidad y sensibilidad, su equipo de ventas puede entender los motivos de compra del prospecto. Ellos pueden evitar la técnica de los aficionados de ventas que es el discurso de su producto, esperando la reacción del prospecto.
En pocas palabras, hacer preguntas y luego estar en condiciones de prescribir exactamente el conjunto de soluciones para resolver el problema al cliente o su deseo es lo que tiene que ver con la venta y los vendedores profesionales.