La diferencia entre los lideres de ventas y los supervisores de ventas
Se requiere de una lectura más profunda para los que utilizan los términos "líderes" y “gerentes, jefes de ventas o supervisores” como sinónimos. En realidad, el liderazgo y la gestión están en diferentes extremos del espectro. Mientras que el comportamiento de liderazgo es sinónimo de innovación, motivación, ideas y confianza, la gestión exclusivamente se basa en dirigir eficazmente los recursos para lograr los objetivos prefijados.
Aquí les entrego 5 diferencias entre los líderes de ventas y los jefes de ventas:
1) La diferencia en la comunicación
Tanto un líder de ventas y un jefe de ventas son conscientes de los beneficios de una comunicación efectiva, la diferencia es que sólo los líderes siguen la regla de la comunicación de dos vías y la retroalimentación.
Los jefes de ventas están buscando súper cerradores que cumplan con sus objetivos diarios y realicen su trabajo a un nivel estándar para el cumplimiento de los objetivos. Ellos tienen grandes cierra ventas y vendedores mediocres separados por una gran distancia. Trabajarán hacia estos objetivos mediante la constante de decirles a la fuerza de ventas las diferentes maneras de satisfacer estos objetivos específicos.
Los líderes de ventas difieren en su enfoque al analizar el panorama más ampliamente y prestan atención no sólo a los números, sino a los representantes de ventas y todo su conjunto.
Los líderes quieren que los vendedores, no sólo tengan un buen desempeño, para llegar a las más altas cumbres de su habilidad. A diferencia de los supervisores, los líderes trabajan con los representantes de ventas para identificar los problemas que existen en la actualidad, identifican en conjunto la causa raíz del problema y elaborar un plan táctico para corregirlo. El valor inherente en la obtención de retroalimentación de los representantes de ventas proporciona conocimientos sobre el tema y es aprovechado por todo el equipo.
2) Dirigir vs Desarrollar
El objetivo principal de un jefe de ventas o supervisor es tener vendedores que produzcan resultados en cada asignación para impulsar el negocio. Siempre y cuando estos realicen como se esperaba y entreguen los resultados, el supervisor puede sentarse en su oficina y sentirse satisfecho con su trabajo.
Cuando los supervisores se detienen satisfechos por el objetivo logrado, los líderes de ventas comienzan su trabajo, planifican el desarrollo individual de la fuerza de ventas.
Los líderes trabajan para que su fuerza de ventas tenga la oportunidad de alcanzar su pleno potencial. Tienen un papel crucial en motivar y entrenar representantes de ventas y sus capacidades de ventas.. Este se transformará en el crecimiento del negocio a largo plazo. El enfoque de un líder de ventas no es sólo los objetivos a corto plazo, buscan mas alla y planifican el éxito a largo plazo.
3) La libertad de innovar y experimentar
Mientras que los supervisores de ventas hacen hincapié en conseguir el trabajo hecho a la perfección, los líderes de ventas prosperan bajo la brecha entre el riesgo y oportunidades. Los administradores no pueden realmente permitirse el lujo de experimentar con nuevas estrategias. Ellos siguen la rutina y el procedimiento y sólo tienen ideas acerca de un plan de contingencia en caso de circunstancias imprevistas.
Los líderes de ventas se basan en la innovación para maximizar los rendimientos. Consiguen que sus representantes de ventas piensen fuera de la caja. Los líderes no sólo son pensadores innovadores de sí mismos, sino animan a su gente a hacer un esfuerzo adicional, proporcionándoles la flexibilidad y la libertad de tomar sus propias decisiones. Dan autonomía a sus vendedores para tener éxito.
4) Visión y Misión
El líder de ventas crea una visión para que otros lo sigan. Los líderes no sólo crean una visión, son responsables de hacer que su equipo adopte esta visión y trabaje para alcanzarla. "Mi propia definición de liderazgo es la siguiente: es la capacidad y la voluntad de reunir a hombres y mujeres para un propósito común y el caracter para inspirar confianza." General Montgomery.
Los líderes de ventas son mucho más importantes cuando se trata de objetivos a largo plazo. Los supervisores, administran en base de día a día.
5) Los líderes tienen que ser desarrollados
Si bien no hay duda de que hay ciertas cualidades que hacen a un líder, en ninguna parte dice que estas cualidades no se pueden desarrollar con el tiempo. Creo que el líder puede ser desarrollado.
La clave para el desarrollo del liderazgo en la supervisión de ventas es tener entrenadores que en un tiempo limitado los convierta en líderes. Mediante el uso de entrenadores internos y externos en forma de capacitación y coaching se pueden impartir conocimientos y experiencia que pueden acelerar el desarrollo de estas importantes personas dentro de la organización.
Conclusión:
Los líderes participan donde los supervisores no lo hacen, estan más dispuestos a correr riesgos y también han afilado y afinado sus instintos con el fin de sobresalir en la consecución de los objetivos de negocio. Los líderes no se limitan a una sola tarea, tienen un papel en todos los aspectos del negocio, desde la creación de una visión, hasta motivar y dinamizar a los representantes de ventas para lograr esta visión.
Mientras que los líderes crean estrategias para la implementación, los supervisores de ventas dirigen recursos y monitorean la implementación de las estrategias para asegurar que la visión de los líderes se puede realizar de manera eficiente.
En esencia, el liderazgo de ventas es crítico tanto para el corto plazo y el éxito a largo plazo del negocio. Sin grandes líderes de ventas, las empresas trabajan siempre a corto plazo. Asegúrese de que está desarrollando a sus supervisores de ventas para convertirlos en grandes líderes.
La pregunta entonces es ¿Cuáles son los primeros pasos para el desarrollo de los supervisores de ventas a líderes de ventas?
Algunos de los puntos importantes podrían ser:
Determinar con claridad los aspectos fundamentales del liderazgo, las acciones y conductas de un líder de ventas y cómo influye positivamente en la fuerza de ventas.
Cuál es la mejor forma de ejercer el liderazgo y cómo influyen los conceptos de autoridad e influencia. De acuerdo a el tipo de fuerza de ventas como se debe ejercer el liderazgo.
Experimentar y poner en práctica y entender la necesidad de una completa comunicación bidireccional. Mostrar como la mala comunicación disminuye el rendimiento de los vendedores, los vuelve temerosos, recelosos y poco productivos.
Entender la importancia del consenso como objetivo del líder, dirigir reuniones positivas y útiles para los vendedores, que no solo informen sino que sea ámbito para la comunicación y el entrenamiento. Conocer el impacto negativo que produce las malas decisiones o decisiones apresuradas.
Aprender que el desarrollo de la confianza es crucial en un equipo de ventas. Que comportamientos la afectan, concientizarse de como el líder es percibido por la fuerza de ventas, para cimentar la confianza.
Descubrir los factores de motivación individual que motiva a cada uno de los vendedores.
Aprender e incrementar los conocimientos de la delegación en la supervisión de ventas.
Aprender lo difícil y frustrante que resulta para los vendedores explicar errores cuando el supervisor de ventas tiene la tendencia a señalar culpables.
Reconocer la importancia de la credibilidad en el líder de ventas, mantener informado honestamente a su fuerza de ventas, cumplir con las promesas y estimular a la participación para el mejoramiento del equipo.
Estos y otros pasos para desarrollar supervisores lo he implementado en compañias de rubros diferentes pero con la misma necesidad. Puedes comunicarte conmigo si tus supervisores y jefes de ventas requieren desarrollar el liderazgo en ventas.