Cómo vender una empresa

El proceso de retiro de un empresario, también llamado exiting, puede culminar con la venta de su compañía. En ese caso, resulta útil seguir una serie de pasos, para valuar la empresa y prepararla para la operación.

Estos son aspectos clave a contemplar en la preparación:

- Ordenar los estados financieros: cuanto más fiable sea la información, más fácil será vender el negocio.

- Armar una carpeta con el plan de negocios: historia, productos, mercado, forma jurídica, organización, ventas, aspectos productivos (puede incluir la valuación).

- Evaluar si la empresa tiene una buena documentación, lo cual es importante para los posibles compradores. No sólo en los aspectos contables, financieros y fiscales, sino también en políticas y procedimientos escritos para todos los aspectos del negocio, tales como capacitación, comercialización, personal, y seguridad.

- Preparar una lista completa de los activos. Si el precio de la compañía es mayor que el valor de los activos fijos, señale la existencia de intangibles, que es necesario identificar, especialmente para verificar en qué medida ellos son transferibles y cuál es su valor. Por ejemplo: marcas, nombres comerciales, patentes, derechos de autor u otros derechos de propiedad intelectual. Se debe además asegurar que su registro esté al día y sea renovable.

- Evaluar la posición en el mercado. Hay que revisar la competencia y contar con los estudios de mercado disponibles - o desarrollar uno - para determinar si la empresa está en el nivel más negociable respecto de empresas similares. Los competidores principales en un determinado nicho de venta son más atractivos que los que sólo tienen participaciones marginales en el mercado.

- Analice la existencia de activos importantes que pueden ser liquidados sin afectar las operaciones de la empresa.
One page report
Para ordenar la primera presentación de su empresa, es usual elaborar un “one page report”, que sintetiza en una sola página las principales características de la empresa: sector de actividad, monto de ventas, participación en el mercado, nichos de mercado, aspectos importantes de la comercialización y la producción, ubicación, personal y breve descripción de la propuesta (por ejemplo, la venta de un X por ciento del paquete accionario).
Estrategia de venta
No revele que su empresa está en venta hasta que surja un interés concreto (puede deteriorar su valor, y producir incertidumbre y angustia en el personal). La confidencialidad se puede asegurar a través de un convenio a firmar por todas las personas involucradas en la operación.

Por otro lado, si algún cliente, proveedor o competidor ha manifestado su interés en la compra, puede ser conveniente contratar a una empresa con experiencia en operaciones similares para que intermedie en la operación. En otros casos, su gestión puede resultar de utilidad para la oferta de la empresa y la identificación de potenciales compradores. A su vez, se puede optar por un intermediario en exclusividad, u ofrecer la empresa en venta a través de diversos intermediarios, quienes se desempeñarán en distintas áreas geográficas o de actividad.
Búsqueda de compradores
Con una idea clara del valor de la empresa, se puede comenzar la búsqueda de compradores potenciales. Para algunos, comprar la empresa produce sinergia con sus propios negocios. Otros, como los fondos privados de inversión, buscan adquirir empresas para aumentar su valor y revenderla al cabo de algunos años.

Entre los compradores potenciales, dependiendo del tipo de actividad y empresa, se puede incluir tanto los eslabonamientos hacia atrás -proveedores- y hacia adelante –clientes-, como horizontales: las firmas competidoras.

Es conveniente elaborar una lista de compradores potenciales (short list) para tomar contacto con ellos y testear el interés en la operación, sin revelar el nombre de su compañía.
Due dilligence
Una vez que aparece el interesado en la compra, y luego de la suscripción de la documentación que así lo registra (lo que puede implicar el pago de una suma de dinero), es necesario realizar el due dilligence (diligencia debida), que consiste en que la parte compradora realice todas las auditorías pertinentes para determinar que no hay deudas ocultas y que los niveles de facturación, márgenes de beneficio y costos operativos sobre los que hizo su oferta son realmente los que tuvo en cuenta.

Además, y como parte del proceso, compradores y vendedores deben ponerse de acuerdo respecto de los contratos a firmar. Puede ser que se transfiera un fondo de comercio, la propiedad de inmuebles, la propiedad de vehículos, contratos de tecnología, contratos de locación, el personal con su antigüedad, que le será reconocida por la parte compradora.

Pero también puede limitarse a la transferencia de determinados activos, en tanto que otros quedan a cargo del vendedor. Por ejemplo, cuando se indemniza al personal al momento de la venta, para que el comprador no deba cargar con el costo de su antigüedad.

En muchos casos, la permanencia durante un período determinado de los dueños anteriores (por 6 meses, como mínimo) es una exigencia de los compradores, como forma de garantizar la continuidad normal de las operaciones, sin sobresaltos. Ese compromiso suele firmarse en forma conjunta con la transferencia de la empresa.

También es habitual firmar convenios de no competencia, para que la parte compradora se asegure de que el vendedor no va a intentar replicar el negocio, aprovechar su relación con los clientes y proveedores, y convertirse, eventualmente, en un competidor.

Autor:  Leonardo Glikin - Autor del libro “Exiting, el arte de dejar la empresa sin dejar la vida”, presidente de CAPS. Empresa & Familia, Asociación Civil.