¿Cómo vender una idea internamente en la empresa?
Muchas personas que trabajan en una organización dicen en algún momento de su vida: "¡tengo una idea genial!".
Pero sólo una ínfima minoría es capaz de vehiculizar su idea, estructurarla como una propuesta dentro de la empresa y disfrutar de la profunda satisfacción que ello supone.
La mayoría dice: "Sí pero acá en esta empresa esto no se puede hacer", "La presenté pero no prendió", o "Mejor no la presento, a ver si me la roban".
Confiando en poder echar un poco de luz sobre tan desesperanzadora realidad, reflexionemos sobre una antiquísima máxima que une tanto a los comerciales como a marketineros y que reza: "no hay producto que se venda solo".
Los primeros dirán que se necesita imperiosamente las artes de un profesional de las ventas. Los segundos, que se requiere un atractivo "packaging" y una frondosa actividad promocional.
En efecto, si al momento de presentar nuestra idea no logramos "vender" el proyecto, todo estará acabado antes de comenzar.
Entonces, ¿cómo presentar la propuesta de una forma demoledoramente convincente? ¿Cómo lograr que el interlocutor sienta que está frente a una gran oportunidad? ¿Y cómo lograrlo en el menor tiempo posible?
Algunos autores sostienen que es fundamental transmitir el mensaje en la menor cantidad de palabras posibles. Para esto, hasta se han generado creativas dinámicas de entrenamiento como la de contar un proyecto en el trayecto que dura un viaje en ascensor entre la planta baja y el décimo piso.
En mi opinión, para presentar un proyecto de manera "demoledoramente convincente" no se necesita casi ninguna palabra. Lo que se necesitan son números que reflejen cabalmente CUANTO dinero ganará la persona que escucha la propuesta.
Para lograr una comunicación de la idea tan definitoria hay algunos puntos a tener en cuenta a la hora de preparar el PowerPoint de presentación.
Resumen ejecutivo: Presentar la idea en un máximo de 5 frases cortas, eligiendo cuidadosamente cada palabra.
Descripción del producto o servicio y su valor distintivo: Aquí se trata de contar qué tiene "de diferente" la propuesta.
Mercado potencial y competidores: ¿Quiénes son los clientes a los que apuntamos con la idea? ¿Quiénes son los competidores que intentarán copiarnos?
Modelo de negocio y plan financiero: Números, números y más números. Un número vale por mil palabras.
Equipo, organización y recursos necesarios: En las organizaciones, menos es más. Si pedimos mucho, el riesgo será alto. Y serán menores las probabilidades de que nuestro proyecto sea aprobado.
Estado de desarrollo y plan de implementación: Es preferible decir que los plazos serán algo más largos que los reales. Así no tendremos que sentir la presión de los inversionistas esperando ganar el dinero prometido en el primer chart de nuestro PPT.
Principales riesgos y estrategias de salida: Para que alguien quiera entrar, tendremos que mostrarle la salida.
En definitiva, como en todo plan de negocios, el objetivo es captar el interés de posibles inversores. Cientos de ideas brillantes fracasan por ser presentadas de manera poco convincente.
Dicen que una persona necesita 10 segundos para formase una impresión sobre la otra, y toda una vida para cambiarla. Aprovechemos al máximo esos 10 segundos. Pueden cambiarnos la vida.
Autor: Eduardo Osz. Autor del libro: Intrapreneurship: Desarrollando el espíritu emprendedor dentro de la organización.