El gerente de proyecto como constante negociador

En la mayoría de las negociaciones hay una relación personal, profesional o afectiva que se desea mantener o incluso mejorar. Esto hace que a menudo la relación entre los que participan en la negociación se mezcle con el problema, y esto hace que la misma relación esté en peligro.

Resolver esta problemática implica una mejora de la percepción propia del tema y también de la percepción de la otra parte. Hay que realizar el ejercicio de “ponerse en el lugar del otro” para así poder conocer todo el escenario. Desarrollando una buena percepción del otro podremos plantear nuestras propuestas de forma que estén más cerca de sus intereses.

Se deben considerar las emociones propias y las de la otra parte, manifestar las propias y permitir que sus oponentes manifiesten las suyas, que se “desahoguen”, sin llegar a explosiones emocionales que pueden estropear la negociación haciendo perder el control.

Negociar es comunicar: hay que asegurarse de todos comprenden los mensajes de todos tal como fueron expresados. Esto significa practicar la escucha activa, hablar comprensiblemente y con un propósito principal: atacar el problema y no las personas.

Autor: Jose Esterkin