Por qué es tan importante para las PyMEs contar con un Plan de Negocios.

Un plan de negocio eficaz es la mejor herramienta conque cuentan las pequeñas y medianas empresas para llevar adelante su gestión. Es un proceso que te ayudará a llevar a cabo el crecimiento de tu empresa. Este es necesario, por ejemplo, para:

• Una persona que tiene el proyecto de armar por primera vez una empresa
• Un entrepreneur que busca socios
• Una empresa grande, pequeña o mediana que busca capitales
• Una empresa grande, pequeña o mediana que busca recomponer su trayectoria y mejorarla.

El plan de negocio define el producto y los clientes, analiza el potencial de management que posee la organización y las perspectivas del mercado; determina qué fondos se necesitan para alcanzar los objetivos planteados en el plan.

El producto y el mercado
Las preguntas que te hagas sobre la medida y el potencial del mercado, son claves para el negocio. Serán estas las que determinen la potencialidad del emprendimiento o las posibilidades futuras de la empresa cuando ya está en marcha. Para ello es aconsejable que tengas en cuenta los siguientes ítems:

1. Define con claridad tu servicio o producto. Utiliza todo el tiempo necesario para lograr una descripción sencilla de comprender, donde expliques cómo es tu producto y que pueda ser comprendido por quienes no se encuentren en ese negocio. Por ejemplo:

• ¿Qué es lo que hace el producto o servicio que ofreces?
• ¿Cuáles son sus características?
• ¿A quiénes está dirigido y quiénes son o serán sus consumidores o usuarios?, ¿quién o quiénes son los que toman la decisión de compra?
• ¿Qué hace diferente al producto o servicio que ofreces?
• ¿Por qué elegirán el tuyo por sobre otros?
• ¿Puede ponerse a prueba sin riesgos?
• ¿Qué resultados da el producto, hace las cosas más rápido, mejor que otros?, ¿este producto consume menos que otro?
• ¿Se requiere alguna calificación para utilizarlo?

Además deberás definir las fases de desarrollo del producto. Por ejemplo, un producto de ingeniería podría tener que atravesar los pasos de: formulación del concepto, examen, diseño, prototipo, lanzamiento de una cantidad limitada, prueba de mercado y, finalmente la producción total.

2. Define con claridad tu mercado. En un emprendimiento a lanzar, esto te permitirá determinar cuánto podrás vender, dónde lo podrás hacer, a qué precio y cómo será el mejor ingreso del producto o servicio. En el caso de una empresa en marcha será una reconsideración de lo que estás haciendo para controlar si vas por el mejor camino.

3. Establece el objetivo crítico. El gran desafío de cualquier empresa es corroborar que hay mercado para su producto y que los clientes pagarán el precio propuesto. Preguntas como las siguientes te podrán ayudar:
• ¿Quiénes son los clientes que quieres? Identifica a los prospectos por edades, niveles de ingresos y/o efectos del producto/ servicio sobre su empleo. Si tienes una empresa BtoB: ¿quiénes son esas empresas objetivo y quién toma las decisiones dentro de ellas, que tengan que ver con tu producto? y ¿cuáles serán los probables efectos de agregado de valor que les podrá ofrecer tu producto?
• ¿Cómo sabes que esos prospectos quieren o necesitan tus productos/servicios? Ten en cuenta datos realistas que hayas obtenido como producto de una seria investigación y que estos hayan sido confirmados para su efectiva consideración.
• ¿Qué relación de precio tienen tu producto o servicio, con los de la competencia? Este es un dato estratégico sumamente importante para tomar decisiones que hacen al desarrollo del negocio. No porque esté por sobre, o por debajo de la competencia, sino por lo que el cliente esté dispuesto a pagar en función de lo que percibe que vale tu producto/ servicio.
• ¿Cuál es el objetivo de participación en el mercado que tienes? Todos tus colaboradores deben conocer las posibilidades de penetración y captación de espacios en el mercado, en función de la realidad de la competencia. Fijar y difundir entre tu gente un objetivo de participación, es de vital importancia para conocer y orientar los esfuerzos que habrán de hacer y cómo medir su conveniencia.
• ¿Qué circunstancias podrían impedirte alcanzar los objetivos? Aquí hay que tener en cuenta la inflación proyectada y su relación con el alza de precios de las materias primas y otros elementos que componen el costo del producto/ servicio. Y frente a ello cómo te preparas para ello.
• ¿Qué distribución geográfica tienen los clientes de tu empresa? Tener en cuenta el estudio de los costos logísticos y de distribución es, en la actualidad, un dato de formación del costo muy relevante para la determinación de los precios. No es lo mismo que se los entregues a que tus clientes, o que ellos lo retiren de tu empresa.
• ¿Cuál será tu plan de comunicación? ¿Cómo informarás sobre tu empresa y tus productos?
• ¿Cómos será tu política de atención al cliente? Tipo de atención y definición de la política, garantía de producto/servicio, costo de la misma.
• ¿Quiénes son tus competidores y en qué compiten ciertamente? Haz la debida comparación en lo que corresponde. Que fabriques instrumentos de escritura, por ejemplo, no significa que necesariamente compitas con los mismos productos y calidad de los mismos. Ejemplo, BIC y Mont-Blanc orientados a productos de escritura, no persiguen el mismo target y no compiten entre sí.
• ¿Cómo comparas los puntos fuertes, los débiles y las carencias de tu empresa frente a los competidores y cómo piensas manejarte ante esa realidad? Conocer debilidades, fortalezas y carencias es un dato de realidad indiscutible para definir la estrategia de tu negocio.

4. Basa tus decisiones de negocio en información confiable. Tu objetivo será completar una descripción real del mercado en base a información profesional confiable. Es la única manera de construir un proyecto que convenza a tus propios colaboradores, y eventualmente a inversionistas, sobre la existencia de un mercado ávido de lo que le puedas ofrecer y la perspectiva del negocio. Cámaras de la industria, empresas de investigación de mercado, visita permanente a clientes, congresos de la especialidad, información de las universidades, revistas y libros son solo algunas de las fuentes interesante a tener en cuenta.

Madurez y desarrollo de tu capital gerencial
Por más que seas un genio en los negocios, siempre necesitarás de gente que te acompañe, para que tu emprendimiento deje de ser solo un negocio y se convierta en una empresa. Trabajar el plan de negocio “te obliga” a desarrollar un proceso ordenado sobre la mirada del comportamiento y la situación de la empresa dentro del mercado y de sus realidades. Una parte importante del plan de negocios consiste en analizar las habilidades y competencias del equipo gerencial para ver si está acorde con los desafíos que tiene por delante la organización (sea esta grande, mediana o pequeña).

El análisis del potencial gerencial suele herir algunas susceptibilidades. Pero es algo que hay llevar a cabo permanentemente (las empresas no son… sino que están siendo y sus requerimientos, entonces, varían). Según sea la organización y su estructura interna, tal vez los nombres de los cargos sean diferentes y las responsabilidades pueden estar compartidas, sin embargo la lista básica debería incluir como mínimo los siguientes campeones:

• Un ejecutivo en jefe (llámalo Gerente General, CEO, jefe, o como sea) Este debe tener experiencia en el tipo de mercado en el que se desempeña la empresa. Debe poseer competencias comunicativas, motivacionales, organizacionales y de liderazgo. Además debe contar con la capacidad de saber cómo resolver conflictos y orientar a todo el equipo de colaboradores, en una visión común, hacia la concreción de los objetivos.

• El Campeón de las Ventas. Es el que impulsa el plan de comercialización y venta de los productos de la empresa. Desde allí genera el flujo de dinero (presupuesto de ingresos por ventas) y da comienzo a la operación de la organización que deberá resolverse adentro de la empresa a través de las diferentes áreas “de apoyo”.

• El Campeón de las Finanzas. Es el que se hace cargo, con su equipo de diferentes colaboradores, del flujo de dinero que ingresa por las ventas realizadas, ordenando el devenir financiero de acuerdo a la política de facturación y cobranzas, contemplando el cumplimiento de ingresos y egresos (tesorería) previstos en el presupuesto.

• El Campeón del Marketing. Especialista ocupado en identificar el mercado y los clientes. Establece la estrategia de llegada a los usuarios/ consumidores para que Ventas actúe en consecuencia.

• El Campeón de la Producción. Es el jefe de fábrica o, en muchos casos cuando el producto no se fabrica en el país sino que se importa, es quien se encarga de hacerlo llegar al depósito de la empresa (en tiempo y forma) habilitando su disponibilidad para la venta de acuerdo a lo solicitado y convenido en el presupuesto comercial. Es el que maneja la operación de producción o provisión de productos en tiempo y forma convenida para que se cumpla con lo comprometido en ventas con el cliente.

• El Campeón de los Recursos Humanos. En la actualidad hasta las empresas más pequeñas disponen de una persona especialista en este tema. Y a medida que las estructuras son más grandes, es un equipo el que se ocupa de la administración de “la inversión en la ingeniería y desarrollo de los recursos humanos”.

Por supuesto que podemos ir agregando otros necesarios campeones tales como los responsables de atención al cliente, servicio técnico, calidad, legales, etc. La cuestión es que tras haber acomodado la lista de tu caso particular, debieras hacer un inventario general del nivel de competencias del equipo. El objetivo es definir en qué situación te encuentras para afrontar y abordar los objetivos que te has propuesto para la empresa. Un dicho interesante es que: “Un gerente general tiene el potencial de su equipo, y los dueños o accionistas, dependen de su gestión”

Por la extensión del tema he decidido desarrollarlo en dos partes. Esta es la primera. En la semana próxima abordaré la fase de evaluación básica del plan de negocios, la redacción del plan, el análisis financiero, los objetivos y parámetros de gestión y la presentación del plan