“El motivo de atracción”

Anteriormente los negocios funcionaban de una manera más fácil y amena; usted podía vender al precio que fuera rentable y quizá no requería de fuerza de ventas ni del uso de promociones o estrategias que hoy le han disminuido su utilidad. Y todo se debe exclusiva y únicamente a la excesiva competencia. Y es ahí donde tenemos que trabajar ¿Cómo ser atractivo para mi cliente si mi negocio está a una calle de la competencia? ¿Cómo posicionarme en su mente para que me vea como su mejor y única opción?

1) Ayude a tomar decisiones

Por ejemplo, usted es un hombre normal y corriente, y está tratando de conquistar a la mujer más hermosa de la oficina. Quizá hay 5 hombres que están detrás de ella, y tan amplia y diversa es la oferta de “hombres” que aún no es capaz de tomar una decisión. Está confundida y, quizá, angustiada. Ella necesita que alguien le ayude a tomar desiciones y usted lo va hacer.
Así son sus clientes, necesitan que usted les ayude a descartar; ellos no quieren invertir su tiempo paseando de almacén en almacén u oficina en oficina. Trate de conocerlos mejor y así saber que es lo que realmente quieren, porque aveces ni ellos lo saben. Desafortunadamente no conozco su negocio y no podría decirle específicamente que debería saber usted sobre ellos, pero entre más información tenga, con mayor facilidad usted los ayudará a decidir.

2) Conózcase usted mismo

Quizá en este momento usted tiene poco tiempo de haber iniciado su negocio y tiene pocos clientes. Llámelos, salúdelos y pregúnteles sobre cómo les fue con el último pedido o compra, pregunte que les gusta y disgusta y, si no se lo han dicho, pregúnteles como se dieron cuenta de su existencia y porque se decidieron por usted. Analice toda la información y busque coincidencias y puntos en común, tanto de lo negativo como de lo positivo.

Lo negativo son sus debilidades y lo positivo sus fortalezas. No sobra decir que debe trabajar en sus debilidades, pero ahora nos enfocaremos en sus fortalezas. Tal vez en este momento usted podría decir ¡Yo ya sé cuales son mis fortalezas! y yo le pregunto ¿Sus clientes se lo dijeron o simplemente usted lo cree así?

3) Encuentre el “motivo de atracción”

Por favor no se deje llevar por el ego y no piense que usted es el único que tiene dichas fortalezas. Analice a su competencia e identifique las fortalezas que ellos tienen. Trate de ser lo más objetivo posible y elimine de sus fortalezas las que también ellos poseen. Espero que haya quedado al menos una fortaleza.

Ahora bien, esta fortaleza debe estar basada sobre un beneficio único y relevante de su producto y/o servicio, el cual es a su vez el “motivo de atracción” para sus clientes. En este “motivo de atracción” debe centrar su propuesta única de venta; recuerde que este es el motivo para que suene su caja registradora.

4) Ahora dígalo o, mejor, grítelo

Pero si usted no lo dice a cuatro vientos sus clientes seguramente se irán a la competencia. Su “motivo de atracción” tiene que estar en todas partes, en su aviso, cartas, tarjetas de presentación, etc., usted debe “hacer saber lo que se sabe hacer”, como lo dice el lema de las relaciones públicas.

Como ve, la mujer más hermosa de la oficina ahora puede tomar una pronta decisión, ya que descubrió en usted ese “motivo de atracción”, y que lo ubica cómo el único que puede ofrecerle lo que realmente ella quiere.


Autor: Andrés Morantes