Vendiendo con éxito

Para vender exitosamente, nada mejor que descubrir a tiempo la necesidad que aqueja en la mente de su comprador. Ningún vendedor lo conseguirá mientras habla, sino mientras escucha.

A continuación una técnica para organizar sus preguntas, con el propósito de facilitar el proceso de cierre exitoso de ventas.


Circunstancia
Antes de siquiera abordar su cliente en potencia, procure toda la información posible. Además de las perogrulladas de siempre como ubicación geográfica, actividad económica (si se trata de una empresa), prepare unas cuantas preguntas conducentes a descubrir la circunstancia actual del cliente. Una de esas podría ser referente al producto, o servicio, que está usando en ese momento. Valdría la pena saber desde cuándo lo usa, quiénes lo usan, con qué frecuencia, etc. Use la prudencia con este tipo de preguntas. Deben ser pertinentes, o de otra forma, el cliente se aburrirá y cerrará el canal de comunicación con el vendedor.


Inconformidades
Todos por lo general, estamos bastante a gusto con nuestro estatus quo. Al menos aceptamos la realidad actual como llevadera, excepto en casos extremos. Por ejemplo, su vehículo, si no es del año, al menos le permite movilizarse, pues está en buenas condiciones. Sus próximas vacaciones, aunque no sean a una isla tropical, prometen ser agradables. El vecindario donde mora usted es ya conocido y bastante seguro. Por tanto, no hay razón aparente para salir al mercado a buscar otro auto, otro destino turístico y mucho menos cambiar de domicilio. Un vendedor hábil, lejos de forzarle a considerar alternativas de compra, simplemente sondea si hay algún problema con su situación actual. Si consideramos nuestra circunstancia, siempre habrá algo que puede mejorar, aunque no sea de manera urgente e inmediata. El vendedor profesional entonces se centra en algún problema y trata de descubrir otras fuentes de insatisfacción.


Efecto
A veces, una pequeña gotera en la llave del lavadero no nos molesta, sino hasta cuando llega el recibo del agua. La gotita no era tan estorbosa, como el efecto de la fuga de agua en nuestro bolsillo. Un fontanero decidido a ser contratado, solicitará permiso para medir cuánto tiempo demora esa gotera en llenar un vaso común de 250 cc. Con esa medida, podrá calcular cuántos vasos se pierden por día, o cuantos litros por mes. Así le demostrará a su cliente que le sale más barato contratarle que no hacerlo.


Necesidad
La meta del vendedor exitoso es conseguir que su cliente potencial entre en "modo de carencia". Lo anterior no mediante una astuta manipulación, sino a través de un honesto y profesional análisis de las circunstancias conducentes a insatisfacciones, y al efecto de las mismas en la vida del cliente. Una vez el cliente descubra lo caro que resulta esa pequeña gotera, decide contratar al fontanero de una vez por todas.

Lo anterior es el Sondeo CIEN. Espero, amigo lector, dicha guía le ayude a vender mejor su producto, servicio, e incluso sus ideas, cuando de negociar con otra persona se trata.