Cuando los líderes deben hacerse a un lado y utilizar un facilitador externo
La carrera de un vendedor es muy diferente hoy de cómo era hace unas décadas.
En el pasado un vendedor tenia una formación extensa de ventas. A veces se lo formaba con un programa de 12 meses de entrenamiento antes de que incluso conozca a su primer cliente.
Hoy la realidad es muy diferente. Hoy en día un vendedor sólo podría obtener una formación de dos días y luego es enviado al mundo para aprender todas las técnicas y trucos del arte de vender por sí mismo.
Las empresas han renunciado con razón a los programas de formación de largo plazo y esto se debe a los altos costos en que se incurre.
La filosofía es que es mejor probar un montón de vendedores y luego entrenar a aquellos que demuestren ser dignos o entrar en el circulo de la rotacion de vendedores que no tienen entrenamiento formal.
Hay algo de verdad en estas hipótesis, el problema es que los pocos que demuestran ser vendedores capaces a menudo no tienen la formación necesaria para su carrera de ventas, e incluso si la reciben ya han aprendido por sí mismos, y se les hace difícil olvidar los malos hábitos aprendidos.
En estos tiempos a veces difíciles, esta es una gran pérdida.
Si se piensa, ¡que grandes vendedores formariamos con la capacitación adecuada!
Ahora, yo no creo que debamos volver al antiguo método de formación de un año antes de que puedan empezar a vender. El mundo se mueve demasiado rápido y honestamente no se tienen el tiempo para formar a los vendedores en las técnicas que podrían no estar en consonancia con los problemas de hoy.
A mis clientes siempre los asesoro con un metodo exitoso que lo puedo ubicar entre la antigua formacion anual y la formacion de 2 dias de la actualidad. Para ello agrego al arte de la venta un poco de ciencia que ayuda a mejorar los procesos de capacitacion y entrenamiento utilizando herramientas de gestion de ventas novedosas y muy poderosas.
Les propongo a mis clientes ejecutar un breve analisis de habilidades y conocimientos e inventario con cada uno de los vendedores. Este analisis esta diseñado para conocer que tan fuertes son dos areas fundamentales. La primera, el conocimiento:
Conocimiento del cliente
Conocimiento del producto
Conocimiento de la industria/mercado
Conocimiento de la competencia,
Autoconocimiento.
La segunda area de este analisis se refiere a las habilidades:
Desarrollo de nuevos negocios
Necesidades del cliente
Presentacion de la venta
Neutralizar y resolver objeciones
Negociación
Desarrollo de relaciones,
Retencion de cuentas,
Administracion del tiempo
Al terminar este primer estudio se realizan los analisis correspondientes en busca de las debilidades que a traves del entrenamiento se conviertan en nuevas fortalezas y las fortalezas actuales reconocerlas y reforzarlas.
Pero por otro lado este analisis tambien se puede utilizar para:
Determinar las debilidades de la compañía, en relacion con las renuencias de acercamiento de los vendedores
Focalización de las mayores debilidades que presenta el equipo de venta como conjunto por ejemplo, empresas que tienen en su mayoria de vendedores debilidades en el conocimiento de la industria/mercado o en la competencia, o en desarrollo de relaciones, o en las presentaciones del proceso de ventas ante el cliente.
Los resultados obtenidos nos permite preparar talleres para pequeños grupos que tiene la necesidad de capacitacion puntual.
El segundo paso es obtener de cada vendedor lo que hemos denominado “Renuencias al Acercamiento”.
Clasificamos y determinamos luego de varios estudios que existen 9 renuencias al acercamiento que presentan los vendedores. Estas renuencias pueden movilizar o inmovilizar al vendedor cuando se enfrenta a situaciones de ventas de acuerdo al prospecto a abordar.
Cada renuencia tiene relacion con segmentos de mercado y con tipo de compradores. Por ejemplo: si un vendedor presenta 3 o 4 renuencias nos esta indicando que el entre el 30% y 40% del mercado que tiene que visitar el representante de ventas no lo aborda o cuando lo hace, presenta graves deficiencias de presentacion del proceso de ventas.
Luego de este estudio y el analisis anterior, se desarrolla el respectivo coaching para cada uno de los vendedores. Este coaching puede hacerlo el mismo supervisor o gerente con las pautas que se les entrega.
Ahora si, podemos impartir un curso para todo el equipo de ventas que esta relacionado con la Venta Persuasiva y la Psicologia de la Venta, en este curso se integran el arte de la venta y la psicologia de la venta. No solo enseñamos el “como” vender sino los estilos de compradores, como compran, porque compran, que debe el vendedor hacer para que el proceso de la venta este de acuerdo con la forma y deseos que tiene el prospecto/cliente de compra y mas.
El tiempo suficiente para entrenar a los vendedores y tener un conocimiento del producto, la industria, los clientes, el proceso de ventas y argumentos y dependiendo de la industria y cantidad de vendedores, puede llevar desde 5 días a 2 meses, pero no mucho más que eso.
Tan pronto como sea posible los representantes deben estar en el campo aplicando los nuevos conocimientos y habilidades. No hay sustituto para la práctica de campo.
En un principio tendrán un supervisor personal que les puede dar una retroalimentación constante y la formación que hemos entregado para el seguimiento.
Todos los días el supervisor o gerente se debe ejecutar una formación de corta duración con un vendedor y cada semana tener un taller de dos horas en las que se trabaja en las partes más complejas de la venta.
Esto continúa hasta que hayan alcanzado un nivel de madurez. Dependiendo de la industria puede tomar 6 a 24 meses llevar a un vendedor aprendiz ( no importa la cantidad de años que se encuentra en las ventas, porque el tiempo no esta en relacion con la experiencia adquirida) a un vendedor profesional.