Comportamientos clave para un vendedor exitoso
* ¿Es usted líder de ventas?
* ¿Los esfuerzos que hace la fuerza de ventas están realmente marcando una diferencia?
El “Corporate Executive Board” llevó a cabo una investigación con resultados muy interesantes. Se buscó a los directores de ventas de empresas que vendiesen no a usuarios finales, sino a otras empresas, involucrados por tanto en ventas complejas. Se les preguntó sobre el perfil vendedor que reclutaban. La mayoría de estos directores manifestó que buscaba a personas que fuesen expertos en la construcción de relaciones. Luego encuestaron 6.000 vendedores en 90 empresas diferentes de una variedad de sectores. Se procuró descubrir los comportamientos de estos vendedores para luego compararlos con su desempeño real. Se realizó posteriormente un análisis de regresión de los datos. Descubrieron entonces que los atributos de comportamiento de los vendedores podían clasificarse en cinco grupos. Ellos etiquetaron estas agrupaciones de la siguiente forma:
- Constructor de Relaciones
- Trabajador Duro
- Solucionador de Problemas
- Lobo Solitario
- Desafiante
El constructor de relaciones resultó ser el que peor rendimiento mostró
El sorprendente hallazgo de que el análisis de regresión reveló fue contrario a lo que todos los líderes de ventas pensaban: ¡Los constructores de relaciones obtenían el peor de todos los rendimientos! Este hallazgo fue validado por un estudio que se realizó entre tomadores de decisiones. Los ejecutivos a cargo de la toma de decisiones revelaron que una de las principales características de los vendedores que les inducen a comprar es su capacidad de llegar a un consenso entre todas las partes interesadas dentro de la empresa compradora.
Este nivel de creación de consenso no es sencillo de conseguir. Es necesario que el vendedor salga de su zona de confort. Esta afirmación parece estar muy trillada, pero recordemos que salir de la zona de confort a menudo significa tener algunas conversaciones difíciles. Los constructores de relaciones tienden a evitar estas conversaciones. Ellos gravitan en torno a las personas de la organización con quienes se llevan bien. Cuando están en medio de una conversación que se vuelve tensa, procuran aliviar rápidamente dicha tensión. ¿Y cuál es el resultado? ¡No llegan a decisiones importantes! Esta es la razón por la cual los constructores de relaciones se desempeñan mal en situaciones de ventas complejas.
El Vendedor Desafiante prevaleció
La personalidad de ventas que superó a todos los demás por un margen significativo fue la que etiquetaron como “El Desafiante” o en inglés “The Challenger”. Este tipo de vendedor no buscaba la aprobación de sus prospectos o clientes actuales. Más bien, su objetivo era provocar a que sus clientes cuestionases sus dogmas y supuestos. Los obligaba a visualizar su negocio desde una nueva perspectiva.
Mientras la tensión que surge de conversaciones como estas puede resultar incómodo tanto para el vendedor como para el cliente, los ejecutivos tomadores de decisiones informaron que valoraban mucho este tipo de negociación. Aunque les gustaba conversar con os constructores de relaciones, preferían negociar con los desafiantes porque siempre aportaban valiosos puntos de vista.
En adición a lo anterior, el vendedor desafiante estaba mejor equipado para ir a través de la organización, identificando todas las partes interesadas y conduciéndolos a una decisión positiva. Al hacerlo, satisfacían facilitaban la toma ejecutiva de decisiones mediante el consenso entre todas las partes involucradas.
¿Cuáles son esos comportamientos del vendedor que realmente importan cuando una venta es compleja?
Los investigadores de la CEB identificaron tres comportamientos que estaban presentes en los vendedores de mayor rendimiento. Estos son:
- Su capacidad para enseñar algo de valor a los prospectos, que en última instancia condujeran hacia a las capacidades únicas de los productos y servicios ofrecidos por el vendedor.
- Su capacidad para matizar su enseñanza a la perspectiva y los intereses de cada uno de sus interlocutores.
- Su capacidad de tomar el control y el liderazgo en la conversación.
Aunque la mayoría de los vendedores no son desafiantes por naturaleza, los líderes de ventas deben saber cuáles conductas del vendedor desafiante se pueden incorporar a su fuerza comercial. Cada vendedor, independientemente de su personalidad, puede asimilar estos 3 comportamientos clave. La acción conduce a los resultados. Por tanto, si usted es un líder de ventas necesita desarrollar este tipo de conocimientos y comportamientos en los miembros de su equipo.