El Valor está determinado por los compradores

  Mucho se ha escrito acerca de la importancia de demostrar el valor de su producto o servicio. De hecho, he escrito varios artículos sobre este tema en los últimos años.

Sin embargo, la mayoría de la gente de ventas discuten aspectos de su producto / servicio que tienen poco o nada de valor para sus clientes. Aquí hay algunos ejemplos.

• Ofrecemos 24/7 atención al cliente.

• Hemos estado en el negocio durante 28 años.

• Tenemos lugares convenientes para servirle.

• Nuestros empleados están bien informados.

• Ofrecemos una integración perfecta.

• Somos el número uno en la industria.

• Nuestro servicio es el mejor en la industria.


• Nuestros productos han ganado premios por los últimos siete años.

• Vamos a arreglar su problema o usted no lo paga.

• Adaptamos nuestra solución a sus necesidades.

• Todos nuestros productos vienen con una garantía de devolución de dinero.

Podría seguir, pero creo que… ¿A quién le importa?

Sin embargo, es este tipo de afirmaciones que los vendedores se basan en la venta de su producto, servicio o solución. El problema es que la mayoría de los clientes no se preocupan por la mayoría de estas reclamaciones. Sólo se preocupan de cómo su producto o servicio puede ayudar a resolver su problema. Y la capacidad de demostrar esto, y sólo esto, es la única medida de valor en sus ojos.

La clave está en ser capaz de determinar lo que su prospecto considera como valor y luego mostrarle cómo su oferta cumple con esos criterios.

Simple en concepto, pero difícil en la realidad y aquí está el porqué. Sus prospectos no siempre saben cuál es el valor que están buscando. He aquí un ejemplo.

En una ocasión oferte en un proyecto de consultoría y capacitación y me pareció que mi experiencia en la industria del cliente era un diferenciador clave. Entregué una gran presentación (al menos yo pensaba que era buena), pero cuando hice el seguimiento a mi prospecto unos días más tarde, me dijeron que la decisión era difícil porque mi competidor estaba ofreciendo algo que no tenían pensado. Y en ningún momento durante nuestras conversaciones mi prospecto indico que esta opción era importante para ellos, simplemente porque no habían pensado en ello. Por desgracia y como resultado de estas nuevas opciones, perdí la venta. Huelga decir que me decepcione mucho, pero después de reflexionar, me di cuenta de que había cometido el error de suponer que sabía lo que era más importante para que el cliente tomara una decisión final a mi favor.

Como una persona de venta, es esencial preguntar lo suficiente haciendo preguntas correctas y una de las preguntas más importantes que debe hacer es, "¿Cuáles son los criterios más importantes para usted para que tome una decisión?" También se puede preguntar: "¿Suponiendo que mi competidor y yo ofrezcamos soluciones similares a precios comparables, que influirá en su decisión final?”. Otra pregunta que puede ayudarle a descubrir esta información es," ¿Cómo se va a medir y evaluar el éxito de la solución una vez que se implementa? "

Estas pueden sonar como preguntas inocuas pero muchos vendedores encuentran difícil hacerlas, porque sienten que están investigando demasiado o pueden estar preocupados de que el prospecto va a responder con algo que ellos, el vendedor, no puede ofrecer o proporcionar.

Eso está bien.

Si le pregunta estas preguntas y su cliente o prospecto no las puede contestar porque simplemente no saben, considere si es un buen negocio para continuar la discusión. Me doy cuenta de que es difícil dejar de lado una oportunidad de venta, pero si usted o su empresa no puede ofrecer el componente clave que el prospecto quiere, entonces para que va seguir adelante. Es mejor encontrar a primera hora de la conversación que no se puede ofrecer la solución adecuada que invertir horas de tiempo, esfuerzo y energía creando una propuesta y la entrega de una presentación para una solución que está destinado al fracaso.

Una última reflexión.

Llame a algunos de sus mejores clientes y pregúnteles por qué le ha comprado a usted su producto o servicio. Utilice esos comentarios como una base para su próxima presentación. Pero, no se olvide de hacer esas preguntas clave sobre el valor de antemano. Esto le ayudará a mejorar la posición de su oferta y demostrar el valor que aporta a sus clientes.