Marketing Efectivo

¿Marketing, Mercadotecnia o Mercadeo? Independientemente del nombre con que llame usted, amigo lector a la disciplina utilizada para dar a conocer un producto o una idea, necesita caer siempre en la categoría de una inversión lucrativa. Lamentablemente, son muchas las personas u organizaciones para las cuales, se trata de un gasto necesario.

Con base en los principios establecidos por el connotado autor Philip Kotler en su libro Ten Deadly Marketing Sins, existen “Diez Mandamientos” que deben respetarse. La no observación de cualquiera de ellos, debilita considerablemente todos los esfuerzos orientados a promocionar sus productos, servicios o ideas.

Hagamos un breve resumen de ello:

1. Te asegurarás de enfocar tu empresa a tu mercado meta, y principalmente a tu consumidor objetivo. Cada día el ser humano se torna más selectivo, de acuerdo a sus gustos y preferencias. Cada día los comportamientos “típicos” se tornan “atípicos”, o se multiplican. Ello conduce al nacimiento de nuevos segmentos de mercado. Necesitamos, por tanto, aprender a definir hacia dónde vamos, a quiénes vamos a ofrecer nuestro mensaje, para ser efectivamente escuchados.
    
2. Conocerás a tu cliente objetivo. Entre mayor sea la cercanía entre el vendedor y su cliente, mejor se conocerán. Los seres humanos preferimos hacer negocios con gente conocida. Las comunicaciones internacionales han despersonalizado mucho las relaciones humanas. No obstante, en muchas culturas aún valoramos la conversación con personas. Para muestra un botón: llame usted a su banco y escuche la grabación de bienvenida. Mida el tiempo transcurrido entretanto escucha usted las diferentes grabaciones en las distintas extensiones que marca al seguir las instrucciones. ¿No hubiese preferido la amable voz de una persona? Por tanto, aprovechemos los otros medios que la tecnología nos provee para estar más cerca de nuestro cliente. De esto conversaremos un poco más en el último de los mandamientos.
    
3. Conocerás a tus competidores. Parece una Verdad de Perogrullo, pero a menudo olvidamos la nube de competidores a nuestro derredor. Recordemos que si soy músico, y vendo mis servicios para bodas y otros eventos, mi competencia va más allá de los otros colegas músicos. Se han proliferado los servicios de “disco-móvil”, los karaokes, y hasta la música disponible en Internet. ¡Hasta la misma idea de no llevar a cabo una boda formal religiosa se convierte en una amenaza para mi actividad! Debo, por tanto, conocer quién y dónde se encuentran mis competidores.
    
4. Mantendrás buenas relaciones con tus asociados. No nos referimos únicamente a los accionistas de la empresa, sino a todos aquellos quienes de una u otra forma son parte de su actividad. Estamos hablando de los funcionarios en primera instancia. Un telefonista desmotivado puede dar al traste con el servicio al cliente. Un vendedor inspirado, por otra parte, es el mejor de los bastiones para el desarrollo de su empresa. Un proveedor de segunda categoría puede incrementar los costos, aún si sus precios son menores, por causa de otras falencias. Recordemos que un bajo costo puede esconder una o muchas deficiencias. Piense en sus canales de comercialización, y continúe usted la lista de asociados, a los cuales habrá de cuidar.
    
5. Gestionarás nuevas oportunidades. Para obtener más de lo mismo, continúe haciendo más de lo mismo. Algunos diversifican su cartera de productos. Otros modifican la presentación de los mismos. Otros integran sus mercados de manera vertical, otros horizontalmente, dependiendo de los recursos con que se cuente. ¡No se detenga! Detenerse, mientras el resto del universo avanza, implica retroceder.
    
6. Planificarás tu gestión de marketing. Recordemos que el mercado, o mejor dicho, los clientes definen el destino de las empresas. No demos “palos de ciego”. Haga usted una “encerrona”, y dedique al menos un día completo de trabajo a definir cómo llevar a cabo las comunicaciones desde su empresa a su público meta, y viceversa. Este día de trabajo le ahorrará miles en costos, le evitará pérdidas, e incrementará su rentabilidad.
    
7. Reforzarás tus políticas de productos. ¿Cuáles son los productos o servicios más rentables que usted vende? ¿Alguno le deja pérdida? ¿Cuántos de sus servicios ofrece de manera gratuita? Prestemos atención a todas las “cortesías” que brindamos a nuestros clientes. ¡Nada es gratis! Si no lo paga su cliente, usted lo paga. Revise tales costos. Si necesita incorporarlos al precio, entonces hágalo ya. Si puede mantenerlo en carácter de cortesía, asumiendo usted el costo, entonces dígaselo a su cliente, y muéstrele cuánto se ahorra él, gracias a usted. Si su cliente no se interesa en el producto A, quizá el producto X sea de su agrado. Por tanto, asegúrese de hacer “venta cruzada”, caso de ofrecer más de un producto o servicio.
    
8. Fortalecerás el “Branding” o la creación de marca. Ya conversamos anteriormente sobre la competencia. Recordemos que hoy por hoy, muchos de los productos otrora novedosos, hoy se han convertido en “commodities” o productos genéricos. ¿Ha notado usted en los anaqueles del supermercado cuántas marcas de sal tenemos a nuestra disposición? Un producto tan común y antiguo como éste, se orienta hoy por hoy a muy diversos tipos de cliente: Sal Parrillera, Sal Yodada, Sal Refinada, Sal Baja en Sodio, etc. Haga usted lo mismo. Busque diferenciar su empresa y sus productos. ¡Todos tenemos algo distintivo que ofrecer! Aproveche los diversos medios de comunicación para ello:
   Publicidad, si está dentro de su presupuesto.
   Relaciones Públicas, si prefiere.
   Mercadeo Directo, por correo o teléfono
   No se olvide del internet, de lo cual conversaremos más adelante
    
9. Fortalecerás la organización de tu Departamento de Marketing. No necesariamente estamos hablando de elevar sus costos fijos con salarios, son de otorgar mejores condiciones a quien se dedique a llevar a cabo sus comunicaciones con el mercado. Quien tenga esta importante tarea bajo su responsabilidad, debe tener la autoridad y las destrezas adecuadas. Necesita saber de precios, de producción, de transportes, obviamente de ventas y comunicaciones. Si no tiene usted alguna de estas destrezas, consígalas asociándose con quien las domine. Si no desea contratar un funcionario, piense en un profesional independiente, o en agencias… ¿ha pensado en explorar las destrezas de sus mismos funcionarios y socios? ¡Se sorprenderá usted de las capacidades escondidas dentro de su propia organización? Otras opciones se mencionan en el libro “El Legado del Músico“, donde se expone la conveniencia de “ejecutar en conjunto”, combinando los talentos de todos.
    
10. Aprovecharás la tecnología al máximo. ¿Desea usted ahorrar en sus comunicaciones? Use el Internet de manera inteligente. Reduzca costos operativos automatizando procesos repetitivos. Si distribuye una enorme gama de productos, considere abrir una tienda en línea. Aproveche las redes sociales para mantenerse en comunicación son sus clientes. Si no cuente con un website aún, apresúrese a abrirlo. Si el presupuesto no alcanza para el más ambicioso de los sites, comience con uno informativo y lo complementa con las redes sociales para mantener la interacción con sus clientes.