Adelántese a las objeciones del Prospecto antes de que sucedan.
Son demasiados los profesionales de ventas que piensan que las objeciones son un rechazo personal. Debido a esto, muchos de ellos están aterrorizados por las objeciones. Sin embargo en lugar de sentir temor o paralizarse, la verdad es que una objeción es información importante que nos da el prospecto. Cuando el prospecto plantea las objeciones, usted está aprendiendo acerca de él, que piensa y siente y lo que es importante para ellos para decidirse a comprar. Escuche atentamente.
Dicho esto, sin embargo, no necesariamente tiene que escuchar todas las objeciones del prospecto. Hay algunas que se pueden y deben eliminarse en el inicio de su proceso de ventas. Esto se denomina “adelantarse a las objeciones”.
La forma de anticiparse a una objeción es de mencionarla antes de que su prospecto pueda incluso tocar el tema. Las mejores anticipaciones son aquellas que se usan con los tipos de objeciones que se escuchan todo el tiempo. Hacer frente a las objeciones y adelantarse es una manera increíblemente poderosa para reducirlas al mínimo.
Por ejemplo: Objeción muy frecuente y que se suele escuchar es:” Es demasiado caro “o ” “He oído hablar de su producto / servicio y es demasiado caro”. Si esto es algo que se oye con frecuencia se puede eliminar el poder de esta objeción abordándola usted en primer lugar. Si, efectivamente, su producto / servicio es más caro que el de la competencia, es probable que haya una razón para ello. Para que el prospecto quite esa objeción de su mente usted debe demostrarle que el valor de su compra es mucho más que el precio. Ahora analice la objeción ¿Cuál es la razón para ser más caro? ¿Tiene o utiliza su empresa productos de calidad superior en la industria? ¿Ofrece su empresa un nivel especial de servicio por encima y más allá de lo que ofrece la competencia?
Demuestre al comprador la razón de que su producto / servicio es más caro que sus competidores. Entonces tráigalo usted mismo a la mesa: Un ejemplo:
“Nuestro producto / servicio no es ciertamente el más barato. Esto es porque usamos materiales de calidad superior y servicio 24 / 7. “Ninguno de nuestros competidores puede decir eso”.
Al abordar usted primero la objeción, ha convertido lo negativo en positivo.
Otro ejemplo: Digamos que su empresa ha estado teniendo problemas en el servicio y que estos problemas son ampliamente conocidos. ¿Usted esta seguro de que su prospecto sabe acerca de los problemas y que esto se ve como algo negativo. Si los problemas se han corregido o están en proceso de ser corregidos usted debe llevar la delantera.
“A pesar de que hemos tenido algunos problemas con el (llene el espacio) que hicieron que la compañía (llene el espacio con las medidas adoptadas por la empresa) a establecido nuevos procedimientos para (llene el espacio con los nuevos procedimientos), de tal manera que (llene el espacio con un beneficio que obtendrán el prospecto con estos cambios). ”
Como en el ejemplo anterior se ha convertido lo negativo en positivo.
Cuando usted trae la objeción no solo la elimina sino que además lo posiciona de una manera diferente en la mente del comprador. Esto por lo general le permite a su vez que la objeción que es algo negativo para el vendedor la convierta en una posición positiva.
Su tarea, entonces, es revisar a fondo todas las objeciones que comunican los prospectos y que escucha con frecuencia y trabaje en la forma de adelantarse a ellas. Usted no será capaz de anticiparse a todas las objeciones, sin embargo será capaz de anticiparse a muchas de ellas. Si usted hace esto, estará en una posición mucho más fuerte para ser capaz de mover el proceso de ventas hacia adelante.