¿Cómo construir una relación de confianza con el otro?

¿Cómo construir una relación de confianza con el otro?

 Ya en nuestro artículo "La confianza como factor clave del liderazgo", habíamos detallado los fundamentos en los cuales se basa nuestro propio juicio de confianza en los demás (sinceridad, idoneidad, credibilidad e involucramiento).

Pero ¿cómo puedo lograr que el otro confíe en mi? ¿o cómo regenerar la confianza si la hubiera defraudado en algún momento?

Stephen Covey, en su libro "los 7 hábitos de la gente altamente efectiva" mencionaba que las relaciones entre personas se constituían como "cuentas bancarias emocionales". Es decir, que en toda relación nosotros efectuamos "depósitos y retiros", y mientras "existieran fondos"en dicha cuenta, la relación subsistiría.

Bajo esa perspectiva, se trataría simplemente de efectuar suficientes"depósitos" en la "cuenta emocional" del otro y listo!

Pero lamentablemente, las cosas no son tan sencillas. Y ello es así dado que siendo observadores diferentes diferentes de la realidad, nuestras inquietudes serán diversas.

La clave entonces será realizar "depósitos personalizados". En otras palabras, diseñar "ofertas poderosas" que se hagan cargo de las inquietudes y/o necesidades del otro. Siguiendo el ejemplo de Covey, se trataría de efectuar el "depósito" en el tipo de "moneda" deseada por el otro (en otras palabras, no depositar pesos si el otro espera recibir dólares).

Y si se trata de una relación nueva, el desafío será precisamente conocer cuales son precisamente sus inquietudes.

Para ello, deberemos acentuar nuestra "escucha activa" haciendo preguntas breves sobre lo que la otra persona nos está comentando y que nos permita tener un cuadro más completo de lo que le está ocurriendo.

Al principio de la relación será conveniente proceder con cierta cautela con el fin de evitar que el otro pueda interpretar que tenemos "motivaciones ocultas" detrás de nuestra generosidad. La delicadeza y el respeto por el otro son condiciones esenciales, así como también evitar hacer cualquier juicio crítico sobre lo que nos están revelando.

Muchas veces, estas conversaciones se nos manifiestan como "pedidos encubiertos".

La persona tiene una necesidad de la que no se puede hacerse cargo sólo y nos la comenta parcial o abiertamente. Aunque algunas veces no se atrevan a realizarnos un pedido directo, allí estará la oportunidad presente para que nosotros crucemos "el puente hacia los demás" y poder indagar sobre sus necesidades concretas.

En efecto, antes de realizar la oferta y comprometernos con el otro, será vital asegurarnos de conocer con exactitud cuáles son las condiciones de satisfacción (ver artículo "obteniendo resultados en vez de excusas"), como así también que disponemos de los recursos necesarios para poder satisfacerlas en tiempo y forma (un compromiso cumplido a destiempo, es un compromiso incumplido).

A partir de allí empezaremos entonces a construir nuestra identidad pública en base a nuestra capacidad evidenciada de cumplir con los compromisos asumidos, ya sea que surjan de una oferta que realizamos o de un pedido que aceptamos.

Y es precisamente a partir de dicha identidad pública que habremos construído, que los otros comenzarán o no a confiar en nosotros.

¿Y si en algún momento no hubieramos honrado un compromiso asumido? Allí será necesario sostener una conversación de "reparación".

Ello implica, reconocer el incumplimiento del compromiso, verificar el daño cometido y ofrecer las disculpas y la reparación correspondiente.

En efecto, no es suficiente con pedir perdón. También hay que ofrecer una "reparación efectiva", la cual deberá cubrir igualmente las condiciones de satisfacción establecidas por el otro.
Finalmente, debemos ser conscientes que:

"La confianza es abrir nuestra puerta a los demás. Que ellos decidan cruzarla ya es una decisión que no depende de nosotros."

Y ello será así, porque la confianza en una relación siempre será asumir un riesgo, el cual estará acotado en la medida que nuestros "antecedentes" así lo demuestren.