La confianza no es suficiente

Durante muchos años, el desarrollo de la confianza y las relaciones fue considerado el sello distintivo de un proceso de ventas. Las ventas requieren la exposición de su equipo de ventas a un número máximo de clientes potenciales y desarrollar la confianza y la relación con esos clientes potenciales.

Por lo tanto, el objetivo principal de la mayoría de los vendedores ha sido siempre la de encontrar la mayor cantidad posible de clientes potenciales para hablar y pasar su tiempo desarrollando una relación de confianza con su red de prospectos. Al poner un representante de ventas frente a tantos prospectos como sea posible, la oportunidad de vender aumenta pero lo importante no es la exposición, es la relación.

La teoría siempre ha sido que, en igualdad de condiciones, si un prospecto confía en usted más que en otro proveedor potencial, cuando llegue el momento de hacer una compra, usted ganará el negocio. Pero hoy en día, el hecho de saber, gustar y confiar en un proveedor potencial no es suficiente. Es importante que el prospecto también lo vea como un experto en su negocio. Uno en el que se puede confiar no sólo personalmente sino profesionalmente para guiarlos a través de su compra y de futuros problemas de su negocio.

Muchos compradores consideran ahora la pericia un elemento esencial en cualquier decisión de compra. Entonces, ¿cómo agregar ese elemento a su proceso de ventas, especialmente con un equipo enfocado en la venta? ¿Y cómo demostrar la experiencia a sus clientes y prospectos?

A menudo es difícil motivar a los representantes de ventas para centrarse en el desarrollo de conocimientos cuando quieren desarrollar relaciones, pero los dos pueden ir de la mano. Si su equipo ha desarrollado experiencia a través de la industria y los problemas que sus clientes quieren resolver, es esencial que lo demuestren a sus clientes.

Los compradores buscan pruebas de la experiencia con el fin de mitigar el riesgo que asumen al elegir a un vendedor. La prueba va más allá de su palabra de que su equipo es experimentado y bien versado en los asuntos de sus clientes. Motive a su equipo de ventas para realizar actividades que demuestren su experiencia y ayude a construir su red al mismo tiempo. He aquí tres ideas rentables:

1. Anime a su equipo para desarrollar estudios de caso de todas las historias de éxito de clientes que el vendedor demostró comprender a la empresa cliente, a los problemas específicos y cómo la soluciones brindadas le hicieron frente al problema.

2. Reúna testimonios de clientes satisfechos sobre la atención y el conocimiento de su equipo.

3. Proporcione oportunidades para que su equipo demuestre su conocimiento de la industria a través de artículos, charlas, cursos, telecursos que los ponen directamente en frente de sus clientes potenciales y que le dan la oportunidad de conocer a su empresa fuera del proceso de venta.

Una vez que haya establecido la prueba de la experiencia de su equipo, es posible elevar sus ventas, centrándose en quién sabe, a diferencia de a quién conoces. Hay una sutil diferencia entre estos dos conceptos.

Póngase en todas partes.