¿Qué tan Vulnerables Somos en las Cobranzas?

El manejo exitoso del poder yace en la habilidad que tiene un individuo de lograr que otros hagan cosas que nunca harían. El poder en las cobranzas puede ser concebido en términos del control sobre los desenlaces. Es por eso que la interdependencia asimétrica puede ser una fuente de poder, cuando otorga al ejecutivo de cobranzas la habilidad potencial de afectar los desenlaces como consecuencia del control que este tiene sobre determinados recursos.

Para entender el rol del poder en la interdependencia, tenemos que distinguirlo en dos dimensiones: Sensibilidad y Vulnerabilidad (Keohane & Nye. Power and Interdependence. Longman, 2001) La sensibilidad implica los grados de receptividad que tiene una empresa a factores políticos, sociales, económicos, culturales y de información y a los efectos que estos ocasionan.

Los niveles de sensibilidad se miden en función de los riesgos al que se expone una compañía. Estos riesgos surgen cuando no se corrigen a tiempo determinados procedimientos en gestión de cobro. Por lo general, esta falta de diligencia propicia el desarrollo de acontecimientos inesperados en detrimento de la empresa. Sin embargo, al disminuir los niveles de sensibilidad externa se pueden incrementar los niveles de sensibilidad interna, sobre todo si los cambios que produce la aplicación de algunos procedimientos por parte de la organización tienden a ser muy rígidos y fuertes.

Por otra parte, la vulnerabilidad implica los riesgos al que se expone una compañía ante la capacidad de respuesta que este posee. Los niveles de vulnerabilidad se miden en función del riesgo al que se expone una empresa como consecuencia de la aplicación de procedimientos que han sido previamente corregidas. Por eso si una organización llegase a aplicar procedimientos incorrectos, le sería muy difícil evitar o minimizar los daños que se producirían a partir de sucesos externos.

Por eso, el estudio y comprensión de la vulnerabilidad es de vital importancia para entender la estructura comercial actual. Recordemos que esta estructura se desarrolla a partir de la interdependencia en las relaciones de los distintos actores que integran el sector donde operamos. Entender la vulnerabilidad es más importante que la sensibilidad, pues, otorga al ejecutivo de cobranzas un mayor control de los recursos y por ende mayor poder.