Cómo optimizar tus resultados con la estrategia de “segmentos competitivos"

Todos conocemos que las empresas tienen, dentro de ellas, operaciones cuya rentabilidad es muy variable. Entonces ¿por qué pensamos que “un todo de la empresa” compite con “un todo de las otras”? Si reconocés que en tu empresa han desarrollado segmentos en los que son más competitivos que en otros, esto puede transformarse en una ventana de oportunidad que no suele ser aprovechada debidamente por todos.

Te sugiero que examines tu empresa descomponiéndola en segmentos en los que se enfrenta con los principales competidores. Por ejemplo, en una línea de productos determinada. En este aspecto será necesario que reconozcas si tu empresa se encuentra enfrentando a un jugador del mercado especializado en alguna línea de producto que forme parte del core business de la tuya, y si así lo fuere, qué proporción de ventas tienen ambas en el mercado. El objetivo de este análisis consiste en encontrar esa o esas áreas de negocio ganadoras, para generar una estrategia segmentada en la cual poner el foco y sacar ventajas superadoras. Si tenés que enfrentar a un competidor especialista en un determinado segmento de productos, será vital esmerarte en el análisis de sus costos para optimizar el grado de rentabilidad de los mismos. Si tu competidor no los tiene demasiado claros, pues allí tienes una interesante oportunidad. Y si los costos “no dan”, déjalo que siga su camino, tarde o temprano (en tu caso, mejor que sea tarde para ellos) lo descubrirán y es posible que las pérdidas se lo señalen.

Ahora vayamos a un ejemplo para analizar qué ventaja te puede otorgar el definir una estrategia de segmentación competitiva. Puede ocurrir que tu empresa tenga el 20% de participación del mercado con el Producto A y tu competidor cercano posea el 40% con su producto similar, o por lo contrario, puede suceder que tu empresa tenga con el Producto B un 15% de participación y tu competidor sólo un 10%. Allí hay una posición competitiva que diferencia a ambos entre sí. Así las cosas los consumidores pueden preferir el Producto B de tu empresa dentro del mismo segmento competitivo, pero pueden también preferir el de tu competidor en el segmento correspondiente a tu Producto A.

Lo que en este caso necesitas saber es “si estás enfrentando al mismo competidor” ya que son segmentos diferentes con probabilidad de que posean también rentabilidades disimiles. Comprender esto hace que te puedas concentrar en el rendimiento de segmentos competitivos que te pueden proporcionar extraordinarias ventajas para dividir las operaciones de tu empresa. En otras palabras, buscá poner tu foco en aquellos segmentos en los que la empresa logra márgenes competitivos. Y esto nos lleva a uno de los puntos iniciales más difíciles de llevar a cabo: la mejor manera de comenzar a ser productivo (relación costo/beneficio) es a través de lograr detener las pérdidas y optimizar aquello que te da los mejores márgenes.

En otras palabras consiste en saber detectar qué segmentos, dentro de tu empresa, son realmente productivos – o que puedan serlo al analizar detalladamente sus costos – y tener el coraje de practicar la “destrucción creativa” de aquellos que sabes que son “lastre” y consumen parte de los márgenes de otros.

Comenzá a determinar qué productos, qué segmentos, son A, B o C.

Donde A (puede concentrar dos o tres segmentos en sí mismo) contiene a aquellos que tienen como características principales:

- Que participan de mercados atractivos porque tienen buen nivel y estabilidad de demanda
- Que poseen una importante penetración y sostenido consumo en el mercado
- Que aportan una alta rentabilidad para la empresa
- Que disponen de tecnología de producción actualizada por la que se optimizan sus costos

Donde los productos B, tienen como características principales:

- Un mercado atractivo con demanda moderada
- Un atractivo medio en el mercado, aunque no de alta demanda
- Una rentabilidad aceptable aunque necesitan apoyo de comunicación (gastos)
- El ser producidos bajo ciertos procesos, no del todo actualizados, y cuyos costos son altos por una alta incidencia de mano de obra directa.

Segmento C que tiene como características principales:

- Un mercado en situación de cambio que demanda mayor atención y respuesta respecto a nuevos requerimientos
- Un bajo consumo. Productos históricos que se continúan produciendo sin demasiado análisis, o porque no hay quién se anime a discontinuarlos. “Enamoramiento interno” del producto
- Un insuficiente volumen de demanda para completar su relación costo beneficio (margen exiguo)
- Una nula o insignificante rentabilidad relacionada con los procesos productivos


El camino es innovar y la teoría del 80/20 ofrece pistas extraordinarias para mejorar tus márgenes

Innovar permanentemente es la consigna para conseguir ventajas competitivas, el uso creativo del Principio del 80/20 es un camino poco explorado aún en organizaciones que se sienten en la vanguardia del mercado. Lo interesante es cuando te ponés a pensar que:

- Es el 20% de la dotación de tu área, o de tu empresa, la que consigue una proporción aproximada al 80% de los resultados de alto rendimiento.
- Que el 80% de las ganancias obtenidas por la industria en que te encuentras, es generada por el 20% de las empresas de ese mercado.
- Que el 80% de lo que produce tu empresa no suele rendir más del 20% del beneficio para los consumidores.
- Que el 80% de las ganancias de tu empresa, seguramente provienen de algo parecido al 20% de tus clientes.