Cómo Motivar a los vendedores a vender más. La manera correcta de motivar a los vendedores
Los gerentes y supervisores de ventas siempre están buscando el interruptor mágico que al activarse motive a los vendedores… Les deseos buena suerte en la búsqueda de ese interruptor.
La cuestión de cómo motivar mejor a los vendedores es mucho más compleja que un simple interruptor. He aquí algunas sugerencias sobre cómo motivar a los vendedores de la manera correcta.
Lo primero que debemos hacer es ponernos de acuerdo de que una carrera en ventas está rodeada de negatividad. No soy pesimista, no me mal interprete, ¿Por qué digo esto? Un vendedor puede hacer un centenar de llamadas de prospección y ser rechazado noventa y cinco veces. El mismo representante podría llegar a una tasa de ventas cercana al treinta por ciento, esto significa que es rechazado el setenta por ciento de las veces.
¿Cuántas veces se puede escuchar un "No" y aún así mantener el ánimo? ¿En qué momento se empieza a decirse a si mismo que no es lo suficientemente bueno para tener éxito en las ventas? No es de extrañar entonces los miles de millones que se gastan tratando de motivar a los vendedores. Por desgracia, la mayor parte de ese dinero se gasta tontamente.
Los gerentes y supervisores de ventas a menudo hacen todo lo posible para motivar a los vendedores, pero demasiados no están a la altura de su objetivo. Muchos no pueden ocultar su frustración y se olvidan de incluir la palabra "constructiva" en sus críticas a sus vendedores.
Ahora vamos a ver cual es la principal forma de comunicación en la mayoría de las oficinas de ventas. Estoy hablando de chismes de oficina y los chismes de oficina son casi siempre negativos. Si usted desea aprender cómo motivar a sus vendedores, aplaste los chismes de oficina.
Las organizaciones de ventas siempre están luchando para descubrir nuevas maneras de cómo motivar a los vendedores. Tienen Informes del ranking, premios anuales y trimestrales y "carteles de motivación" en todas las paredes.
Sé de un líder de ventas que llevó a cabo una importante reunión anual y pidió a cada vendedor que llevaran gafas de sol durante su discurso. El tema de su conferencia fue "El futuro es tan brillante, que necesitamos gafas de sol". No sé lo que estaba pensando ese líder de ventas, pero los 300 vendedores se sintieron muy tontos escuchando a este ejecutivo con los anteojos de sol puestos. Ese hombre era el ejecutivo menos motivador que alguna vez me he encontrado en los negocios.
También tenemos concursos y viajes para motivar a los vendedores. ¿Cree que esto va a motivar a los vendedores? Pues no, solo sirve para unos pocos pero la mayoría de los vendedores no sienten motivación alguna. Eso no es cómo se motiva a los vendedores.
Por todo ello, creo que la tenacidad y la resistencia son dos cualidades que los vendedores deben poseer porque "las cosas son difíciles por ahí". Dicho esto, hay cosas que usted puede hacer para motivar a los vendedores.
Cómo Motivar a los vendedores
· No se puede motivar a los vendedores a lograr un objetivo que no sea su propio objetivo. Enfoque a sus vendedores en sus propias metas de ganancias. Esas metas de ingresos son siempre superiores a las metas corporativas asignadas.
· Evite los chismes de oficina.
· Céntrese en mejorar las habilidades de los vendedores en relación a su producto, procesos, servicios y sobre todo de mucha importancia a la formación y capacitación de ventas. La capacitación es la mayor motivación, le da a los vendedores razones sólidas para creer que mañana serán mejor que ayer. Olvídese del enfoque motivacional de "gafas de sol" no es la forma de motivar a los vendedores. La motivación debe ser real.
· Cree un plan de capacitación de ventas con un plan de prácticas de conocimientos y habilidades por lo menos seis veces al año. Encuentre un consultor externo que analice las necesidades de sus vendedores y solicítele un plan de capacitación anual.
· Construya un equipo de ventas con un "Ninguna persona será dejada atrás”.
· Establezca metas realistas a corto plazo y celebre los éxitos.
· Encuentre maneras creativas y productivas de hacer prospección de ventas
· Invite a un cliente a una de sus reuniones de ventas para explicar la forma en que se beneficia él de hacer negocios con su compañía.
· Trate a todos los vendedores con respeto.
Motivar a los vendedores no es un evento de una sola vez como contratar a un orador invitado una vez al año. Usted debe motivar a los vendedores todos los días.
Los gerentes y supervisores deben entender que los vendedores funcionan en un entorno difícil. Los gerentes deben estar en una búsqueda constante de las condiciones de desmotivación negativos y rápidamente eliminarlos del equipo de ventas.
¿Cómo motiva a sus vendedores? La motivación comienza en usted y su liderazgo.