Marketing en Épocas de Crisis Económica
¿Estás desanimada/o porque no recibes tantos pedidos como antes? ¿Estás esperando que la economía mejore antes de emprender un programa de marketing?
Pero, ¿es verdad que la economía es lo que está perjudicando a tu negocio?
La semana pasada fui a un evento de networking y la pasé muy bien conociendo a gente nueva. En este tipo de eventos, siempre estoy a la búsqueda de nuevos proveedores de servicios o productos que necesito.
Conocí a un joven que estaba vendiendo un seguro de salud. Y puesto que no estoy muy contento con mi cobertura, conversamos y le hice muchas preguntas. Lo que me comentó me pareció muy bien.
Así que le entregué mi tarjeta y le pedí que me llamara para ampliar la información. Entonces él me dio su tarjeta y dijo algo así como: "OK, lo voy a llamar o usted puede llamarme, lo que sea."
¿Adivina qué? Una semana más tarde todavía no he oído hablar de él!
En mi experiencia, esto es, con frecuencia, la norma más que la excepción. Incluso al hacer una conexión con un cliente potencial real que tiene una necesidad real y que tiene dinero para gastar, muchos profesionales autónomos fallan en hacer el seguimiento.
No es la economía lo que resuelta perjudicial para tu negocio. Eres tu misma/o!
La magia de poder atraer más clientes tiene muy poco que ver con la economía o mensajes de marketing o brillante exposición sobre todos y cada uno de los medios de comunicación social del sitio. Tiene mucho más que ver con la creación de oportunidades para conectarse con más clientes potenciales y, luego de contactarlos, hacer el seguimiento.
Entonces, ¿por qué no hace esto todo el mundo? Tres razones principales:
1. La gente no tiene un sistema establecido y no está preparada. Literalmente no tienen un plan, una intención, un propósito u objetivo para desarrollar su negocio. No piensan demasiado acerca de las herramientas y recursos que necesitan.
Y si no tienes eso, no es mucho lo que va a suceder. Ni siquiera si la economía llegara a despegar. Cuando eso suceda quizás tu negocio ya esté muerto y haya desaparecido. Sin un plan, sin una preparación, y una seria reflexión sobre lo que estás haciendo y lo que tratas de lograr, tu negocio no crecerá.
2. La gente es desorganizada y falta de foco. Aún cuando tienen un plan básico, se dispersan. Se van a su casa después de un evento de networking, dejan las tarjetas que recolectaron sobre el escritorio y luego se ocupan de otra cosa mientras las tarjetas juntan polvo. Dos semanas más tarde, miran la pilan de tarjetas y exclaman: “Ah, m#####! Me olvidé de hacer el seguimiento de la reunión de networking!”
Si este es tu modus operandi para desarrollar tu negocio, te cuento que estás en serios problemas. Como mi joven vendedor de seguros, sin un sistema y una organización, te quedarás con una pila de cartas sobre tu escritorio pero sin una cita acordada con potenciales clientes.
3. La gente le teme al rechazo. Como si lo que ya he descripto no fuera suficientemente malo, no tenemos éxito en hacer el seguimiento o en intentar una conducta pro activa porque tenemos la siguiente línea de pensamiento: “No quiero ser insistente. Si tienen interés me llamarán. No soy el tipo de persona vendedora. No tengo tiempo para hacer seguimientos.”
Todo esto esconde sentimientos más profundos como: “Me excluirán si soy muy agresiva en mi negocio. Me rechazarán y no podré volver a mostrar mi cara nuevamente en ese grupo. Realmente no tengo nada de valor que ofrecer. ¿Por qué estoy haciendo esto?”
Como Sobresalir y Atraer Muchos Clientes
Esas personas que atraen más clientes que los que pueden atender (sí, existen) hacen exactamente lo opuesto de lo que hablamos más arriba:
1. Tienen un plan y saben lo que están haciendo. Son centrados, preparados y listos para jugar el juego del marketing.
2. Están organizados y tienen sistemas reales en funcionamiento que siguen sin abandonar. Para esta gente, el seguimiento no es una carga, sino en oportunidad.
3. Son valientes. Entienden el valor de su servicio y no se preocupan por ser rechazadas/os. Hacen que las cosas ocurran.
Ahora bien, si esta es tu situación, seguramente estás atrayendo un gran volumen de negocios y probablemente te preguntarás a qué viene tanto alboroto. Te das cuenta de que “venderte” es parte del marketing de tu empresa y simplemente trabajas para lograrlo y mejorar hasta que nunca se convierte en un gran problema nuevamente.
El resto, por favor lea cuidadosamente:
Si no estás atrayendo tantos negocios como podrías pues no tienes un plan,estas mal organizada/o o temes al rechazo, ¿qué harás para superar esos puntos?
Estas son tus opciones:
1. No hagas nada y espera a que la economía cambie. Esta es la mentalidad de resignación y desesperanza. Está afectando a muchas personas en la situación económica actual. Pero esto no es un plan de acción! ¿Y si la economía no cambia por un tiempo?
2. Intenta sin entusiasmo pero continúa quejándote sobre lo difícil que es el marketing. Este enfoque probablemente atraerá mucha solidaridad de otra gente. Nos encanta compadecernos de los otros. Pero eso, ¿A dónde nos lleva?
3. Haz un real compromiso para cambiar. Esto es lo único que ha dado siempre resultado. De hecho, he notado,que la crisis económica actual ha funcionado como un llamado de atención para muchos: emprendedoras y emprendedores con pequeñas empresas o con grandes, se dan cuenta de que si no cambian, se encontrarán en serios problemas. (...)
En conclusiónSi quieres atraer clientes y hacer crecer tu negocio en la actual situación económica, debes tomar acciones y producir un cambio. Si continúas hacienda lo mismo que hasta ahora, nada va a ocurrir (inclusive si cambia la situación y la economía comienza a mejorar).
Autor: Robert Middleton