Ingresando en los más ocultos lugares de la maquina humana.
Todo vendedor sabe que día a día debe estar mayormente preparado para así poder alcanzar la mayor cantidad de ventas en el mes y en el periodo.
Esto como es bien sabido no se logra por obra de la casualidad, es por ello que el Vendedor debe desarrollar nuevas y mejores técnicas para así lograr el cierre de ventas y que estas ventas sean efectivas, es decir que no se nos caigan y nos causen una situación molesta o incomoda en nuestros ingresos, con nuestro cliente y claro está con la compañía a la cual representamos.
Cada vez que enfrentamos a un nuevo cliente, vamos con la convicción de cerrar una nueva venta, lo cual no sucede así en muchos de las ocasiones, Porque? La razón es muy sencilla; porque el prospecto no nos está esperando para comprar nuestro producto, por tanto se valdrá de objeciones para no comprarnos nuestro producto.
Es por ello que el vendedor guerrero, el que no da un caso por perdido va más allá y logra penetrar hasta los más ocultos lugares de su cliente o prospecto.
Y cuáles son esos ocultos lugares?
Hablamos de los centros de la maquina humana, estos centros tiene cada uno decisión y actuación propia, por tanto es de suma importancia poder mover estos centros, hablo de:
• Centro intelectual: localizado en el cerebro, este centro trabaja con la energía mental y es responsable por los procesos de raciocinio y del pensamiento. Cuando una persona, por ejemplo, está estudiando o raciocinando para resolver un problema, está utilizando energía del centro intelectual.
Este centro nos ayuda a ubicar al prospecto en el descubrimiento de nuestro producto, de esta manera de forma racional el prospecto encontrara las ventajas de contar con nuestro producto para su haber y para su bienestar.
• Centro motor: localizado en la primera vértebra de la columna (base del cráneo), este centro controla los movimientos que hacemos. Por eso un daño en la columna, especialmente próximo de la primera vértebra, puede comprometer seriamente el control de los movimientos del cuerpo. Cuando hacemos mucho esfuerzo físico estamos abusando de este centro.
Moviendo de nuestra parte este centro, podremos leer el lenguaje corporal del cliente, de esta manera podemos darnos cuenta si lo que estamos ofreciendo él lo está asintiendo.
• Centro emocional: es el único centro de control que a pesar de estar formado por dos puntos que se localizan uno en el corazón y el otro en el plexo solar (región del ombligo), este centro trabaja con la energía emocional. Seguramente usted ya haya notado que delante de ciertos acontecimientos en nuestra vida, a veces sentimos una sensación extraña en el corazón o un cierto “frío en la barriga”. Observe que esas sensaciones son perceptibles justamente en los puntos que forman el centro emocional.
En este centro debemos de concentrar nuestra dedicación, ya que debemos llevar al cliente hacia nuestro territorio, debemos darle, enseñarle, mostrarle, dejar que toque el producto, de esta manera esas emociones irán directamente a la zona del plexo solar y del corazón y esto hare que genere una reacción de necesidad y es en este momento cuando debemos hacer el pedido.
• Centro instintivo: este centro está localizado en la última vértebra de la columna cervical y controla los instintos naturales de los seres humanos, como el instinto de sobre vivencia, instinto materno, instinto sexual, etc.
Es de suma importancia prestar atención a este centro, ya que el cliente nunca se debe de sentir presionado, ya que de sentirlo inmediatamente saltara este centro en defensa y eso puede hacer que se nos caiga el negocio.
La maquina humana es un gran misterio, por tanto es de suma importancia para lograr nuestras metas y nuestros objetivos respetar a nuestros clientes, sabiendo que debemos estar preparados para poder mover y controlar a nuestro antojo estos centros mencionados.
Es por ello que el vendedor debe de tener preparación, concentración y por sobre todo seriedad al enfrentar a cada cliente.