Técnicas de ventas
La mayoría de los sistemas de comisiones de ventas están conformados del sistema tradicional en el que, la cantidad de vendida determina la comisión, en relación a la tabla de comisión y del sueldos de garantía, a continuación se mencionan los más utilizados
Garantía más comisión: se le asigna un sueldo de garantía que es parte de sus comisiones, este sistema es bueno para nuevos vendedores, mientras hacen su cartera de clientes.
Sueldo alto: se asigna un sueldo que garantice sus ingresos y una comisión pequeña de un dígito, en estos casos el producto es caro y de cierta dificultad.
El vendedor debe tener preparación profesional para tratar con empresarios de alto nivel y estar a tono con su labor de ventas.
Sólo comisión: se contempla una comisión alta en porcentaje o cantidad de dinero por cada producto. Este sistema no da seguridad al vendedor, termina por irse a trabajar donde le den prestaciones y garantía de ingrsos.
Sueldo más comisión: este esquema es muy conflictivo si el sueldo es alto con comisión baja, el trabajador termina “cumpliendo” su cuota para recibir su sueldo, y si el sueldo es bajo con comisión alta es difícil cumplir la cuota de ventas. Estos dos esquemas ocasionan cancelaciones, o ventas ficticias.
En los sistemas de incentivos de ventas no hay una fórmula perfecta, la intuición, la prueba y error configuran el sistema de incentivos adecuados a cada empresa producto o perfil de clientes.
La técnica tradicional de ventas se compone de 5 conceptos.
1.- Seleccione a su prospecto: Saber quién requiere su producto y si tiene capacidad de compra, esto es vital para que la venta se realice.
2.- Exponga sus argumentos: Elabore su “guion” con anticipación, contemple todos los aspectos de interés para su prospecto. Después deje que el cliente hable, solo responda preguntas y objeciones en forma breve.
3.- Provoque emociones: Recuerde que las personas compran por “emoción” y justifican con la “razón” detecte las emociones que provoca su producto.
4.- Muestre seguridad: Si usted proyecta seguridad al estar con su prospecto esto eleva las posibilidades de cerrar la venta.
5.- Hágase amigo del cliente: Procure entablar una amistad sincera con su cliente, y nunca le venda algo que no necesite.
El tema de ventas es muy amplio, solo agregaré que cada persona debe descubrir su estilo de ventas y detectar el tipo de personalidad del cliente, para lograr empatía con él, esto elevará los resultados en ventas.
Su amigo y servidor.