Innova sin perder de vista al cliente

Seguramente no es la primera vez que haz escuchado que antes de lanzar un producto es preciso que conozcas el mercado, pero aunque los expertos en marketing insisten en dar este consejo, el porcentaje de fracaso sigue siendo del 80%.
Frente a este porcentaje, David Soulsby, director global de ventas foráneas para TNS Research International, recuerda que en el camino al éxito siempre hay un riesgo de derrota, el cual, no tiene porque frenar la motivación para crear.

"La innovación va siempre de la mano con el fracaso, pues este hace parte del proceso de creación y por eso es importante que lo aceptes y aprendas de él para mejorar el siguiente producto o no cometer los mismos errores", indicó el directivo.

Además de asumir la posibilidad de que la mercancía no obtenga el éxito esperado, el experto explicó que en muchos de estos casos, el problema no está en el artículo en sí, sino que se debe a la falta de capacidad para escuchar las necesidades del cliente.

Aunque parezca obvio, esta falta de atención hace que más del 43% de las empresas hagan un inadecuado análisis del mercado. "El consumidor siempre busca lo que necesita por eso cada nuevo producto debe ser creado pensando para que el cliente lo entienda, no sólo que sea único o diferente a todo lo anterior".

Soulsby, recuerda que en el proceso de creación siempre se quiere impactar y causar una gran admiración del equipo de trabajo, así como del cliente; pero en muchas ocasiones en ese recorrido se pierde de vista que tendrás que asumir las críticas, cuestionamientos y opiniones de todos los que evalúan el nuevo artículo.

"La innovación va de la mano con la democratización, es lo que hace más grande y fuerte una nueva idea. Pero no por las críticas u opiniones que se establezcan alrededor, se debe desechar y olvidar por completo el objetivo final. Sorprender al cliente y ofrecerle algo nuevo", dijo el directivo de TNS.

Así este proceso es más común en los grandes corporativos, los pequeños empresarios son los que en la mayoría de las ocasiones están más cercanos al consumidor y tienen la posibilidad de escuchar más sus necesidades.

"Esto, le da una ventaja sobre las compañías de mayor tamaño en el momento de lanzar un nuevo producto, pero también las pone en mayor riesgo ya que no tienen la capacidad de aguantar económicamente el fracaso", añadió.

Frente a este panorama, el experto recomendó que los emprendedores enfoquen sus esfuerzos en analizar tres grupos claves que puedan ser el público objetivo de su lanzamiento.

Sin embargo, el riesgo de fracasar sigue latente, pero aquello, no significa que antes de llegar al mostrador los cambios hechos al producto ayuden a mejorarlo; pues como puntualiza David, un cliente nunca olvida si la mercancía le salió defectuosa o no obtuvo el resultado esperado. "Ellos nunca dan una segunda oportunidad".

Uno de los casos citados por Soulsby, fue el de una compañía que al momento de presentar internamente su nueva pizza congelada, ésta estaba perfectamente cortada, los ingredientes distribuidos equitativamente y el empaque mantenía muy bien su forma original.

"El producto que recibía el consumidor era completamente distinto al que se presentó en su lanzamiento, pues, al abrir el alimento se encontraba con una pizza cuyos ingredientes estaban todos mezclados y mal distribuidos, además de que su empaque no guardaba la frescura y forma del alimento", relató.

Este es uno de los ejemplos de cuando un producto nace en condiciones perfectas pero en el camino a la meta, los clientes se sienten decepcionados y aunque se trata de un algo innovador, no cumple con sus expectativas, lo que significa, el temido fracaso.

Autor: Diana Fernández