El cargo responsable por excelencia: Liderar la organización de ventas actual

En los últimos años, los líderes de ventas han tenido que dedicar mucho tiempo y energías a definir y mantener procesos disciplinados. El tema es que muchos de ellos se detienen ahí, aunque no puedan darse ese lujo porque el entorno de negocios ha cambiado.

Los clientes han ganado poder y se han vuelto globales, los canales han proliferado, más empresas de productos están vendiendo servicios y muchos proveedores han comenzado a establecer un punto de contacto único con los clientes.

Tales cambios exigen que los líderes de ventas de hoy en día cumplan varios roles:

Líder de la empresa. Los mejores jefes de ventas ayudan activamente a elaborar y ejecutar la estrategia de la empresa, y colaboran con todas las funciones del negocio para entregar valor a los clientes.

Defensor del cliente. Los clientes quieren mantener relaciones de alto nivel con sus proveedores para entender la estrategia de producto, conocer las nuevas ofertas y participar en las decisiones sobre futuros productos; los líderes de ventas están en la mejor posición para ofrecer esa clase de contacto.

Gurú del proceso. Aunque los jefes de ventas deben mirar más allá de los procesos de ventas y de clientes que han afinado durante la última década, no pueden abandonarlos. La focalización en procesos se ha vuelto particularmente importante a medida que muchas organizaciones han comenzado a diseñar paquetes de productos y servicios para satisfacer importantes necesidades individuales de los clientes.

Arquitecto de la organización. Los buenos líderes de ventas dedican mucho tiempo a evaluar y, ocasionalmente, a rediseñar la estructura de la organización de ventas para cerciorarse de que apoye las metas estratégicas de la empresa. A menudo esto implica lograr el equilibrio apropiado entre roles de ventas especializados y generalizados.

Corrector del rumbo. Aunque los líderes de ventas deben mirar el horizonte, no pueden olvidarse de la gestión operativa. Si lo hacen, podrían fracasar en responder cuando se requieran ajustes rápidos.


Firma: Jerome A. Colletti y Mary S. Fiss

Nota publicada en mayo de 2007