Cómo llevar a cabo una reunión de Ventas con Éxito

Recuerde que es muy posible que el cliente se sienta nervioso por esta reunión.

Sin embargo, utilízalo para averiguar más cosas acerca del cliente y para iniciar el proceso de ponerlo a pensar acerca de posibles referencias.

Primer paso:
Romper el hielo
En teoría esto no es más que un preámbulo general para relajar tanto al cliente como a uno mismo.

Debes tener listas al menos 15 preguntas en caso de que el cliente no se abra.
Me gusta hacer que el cliente se ría por lo menos una vez antes de salir de esta parte de la reunión.
Algunas preguntas como ejemplo:

-¿Cuánto tiempo llevas trabajando aquí?
-¿Si la respuesta es un periodo de tiempo corto, dónde estabas antes?
-¿A qué te dedicas?
-¿Es esta una buena empresa para trabajar?
-¿Qué haces los fines de semana?
-¿Viajas mucho? ¿Cuándo es tu próximo viaje? (Pensando para cuando el cliente será capaz de tener la próxima reunión).

Segundo Paso:
Proceso
Entrego mi tarjeta de presentación, en este punto para marcar el cambio de una conversación placentera a una charla de negocios.

Explico el proceso que seguirá la reunión:
La mayoría hace caso omiso de esta parte, pero el cliente no tiene idea de qué va a pasar en la reunión ni la razón por qué.

Ejemplo:
"Lo que sucederá en la reunión hoy, es que te explicaré todo lo que necesitas saber acerca de mí y de mi empresa, encontraremos información sobre tus finanzas y entonces podemos empezar a armar un plan para tu futuro financiero"

Tercer Paso:
Presentación
Cuando terminé mi carrera, tomé un curso más para hacerme asesor financiero debidamente calificado. Así, para cuando terminemos esta reunión hoy, sabrás lo que necesitas saber para asegurarte de que tanto tú como tu familia tenga un futuro financiero bueno y seguro.

Lo que me cuentes acerca de tu persona el día de hoy, cambiará al menos mil veces
antes de que mueras, pero lo que sí podemos hacer es trabajar conjuntamente.

Tú podrás trabajar con un asesor financiero debidamente calificado y podrás así asegurar un gran futuro financiero.

Mi empresa es una firma independiente de corredores financieros personales. Nos encargamos de las finanzas personales de profesionistas como tu alrededor del mundo.

Nos enfocamos en áreas como planes de retiro para que tengan una vida buena al dejar de trabajar, y también abordamos el tema del financiamiento de la educación de manera que puedan ahorrar y enviar a sus hijos a las mejores universidades del mundo. Para ambos planes mis clientes ahorran regularmente de sus ingresos. Puedes ahorrar mensual, trimestral, semestral o anualmente. Lo que funcione mejor para ti. Los planes son muy flexibles.

Lo que hacemos es identificar tus metas de vida y luego construimos un puente entre dónde te encuentras ahora y a dónde quieres llegar. Dicho puente será un plan de inversión financiera profesional.

Luego vemos las inversiones generales, el dinero que tienes invertido en la actualidad. A las inversiones únicas. Lo que hacemos es ver donde tienes tu dinero ahora y lo que esperas de ese dinero. ¿Qué beneficios quieres obtener de tu dinero? ¿Qué nivel de riesgo quieres tomar con tu dinero? ¿Por cuánto tiempo quieres invertir el dinero? Entonces te hare una oferta. Si mi oferta mejora lo que tienes actualmente, mi expectativa es que cierres un trato conmigo, y si no es más favorable que el arreglo actual que tienes para tu dinero invertido, pues entonces dirás que no.

¿Te parece justo? Excelente.

Cuarto Paso:
Análisis del cliente.
Valorar en conjunto con el cliente, si el producto que se ofrece está al alcance del cliente, si es así se continúa y si no lo es se descarta el prospecto y se aprovecha la oportunidad.

Paso Cinco:
Vincular los deseos y las necesidades del cliente con respecto a lo que podemos ofrecer.
Si el cliente quiere bajo riesgo, explicarle los fondos de bajo riesgo.
Si el cliente quiere alto riesgo, explicarle los fondos de alto riesgo.
Si el cliente quiere un plan de financiamiento para la educación, explicarle cómo va a funcionar.

Paso Seis:
Producto.
Dar al cliente el folleto y marcar los puntos claves. Los puntos que deben entender.(Recordar que un 70% de las personas en el mundo son visuales y estos prefieren ver con sus ojos el producto que van a comprar)
¿Cuáles son los puntos más importantes en el folleto?
Debes marcar por lo menos 10 puntos.

Paso Siete:
Referencias
Al final de nuestra reunión de hoy te preguntare quién más podría beneficiarse de una reunión conmigo y podría interesarse en hacer negocios conmigo.
¿A quién más conoces que se podría beneficiar de una reunión conmigo y que podría interesarse en hacer negocios conmigo?

Paso Ocho:
Organizar la siguiente reunión.
¿Cuándo y dónde, 100% confirmado?

Paso Nueve:
Proceso entre ahora y la próxima reunión
Entre la primera y la segunda reunión
Enviar cualquier proyección que el cliente quiera ver.
También enviar una carta explicando lo que deberá traer para completar el trato en la próxima cita.
Por ejemplo, copia de pasaporte o identificación, comprobante de domicilio, tarjeta de crédito.
Básicamente, necesita estar todo listo para cerrar el trato en la segunda reunión.

Paso Diez:
Conclusión de la junta
¿Hay algo más que pueda hacer para asegurarme de que te sientas cómodo para cerrar el trato?

Muchas gracias y nos vemos en la próxima reunión el jueves 8 a las 10 am aquí en tu oficina.