Como detectar las estrategias de compra de un cliente

Has visto alguna vez a un maestro cerrajero haciendo su trabajo, parece mago, juega con la cerradura, escucha y ve cosas que usted y yo no vemos, toca no se sabe ni qué y de repente da con la combinación y la cerradura abre.

Igual que un cerrajero los maestros de la comunicación trabajan del mismo modo, se puede descubrir la estrategia mental de compra de un prospecto o de un cliente.
Para descubrir como abrir las mentes ajenas, hay que pensar como el cerrajero.

Hay que saber ver lo que antes no veía uno, saber escuchar lo antes no oía, sentir cosas que antes no sentía, y preguntar cosas que antes ni siquiera consideraba importante preguntarlas. Si acierta con elegancia y atención podrá averiguar las estrategias de cualquier individuo en cualquier situación, sabrá dar a cada cual lo que pide, y estará en condiciones de enseñarles a hacer lo mismo a su vez.

Para detectar las estrategias de cada individuo es fundamental comprender que las mismas personas se lo dirán, se lo dirán con sus palabras, se lo dirán con el uso que hacen de su cuerpo e incluso con el movimiento de sus ojos, usted puede aprender a leer a una persona tan claramente cómo se lee un libro, recuerde que una estrategia, no es más que un orden concreto de representaciones, y cuando hablamos de representaciones hablamos se los sentidos sensoriales. (Visuales, auditivas, cenestésicas, olfativas y gustativas). Que producen un resultado concreto.
Solo necesita que la persona experimente su estrategia y tomar nota detenidamente de las cosas que hace para situarse en ella.

Las personas tienden a utilizar una parte determinada de su sistema neurológico (la visual, la auditiva o la cenestésica), por lo consiguiente hay que saber cuál es el sistema de representación del individuo a fin de averiguar sus estrategias.

Los que son visuales, tienden a considerar el mundo en imágenes, se siente más fuerte cuando están en comunicación con la parte visual, las personas visuales hablan de prisa, ya que plasman las imágenes en palabras, a su vez utilizan muchas metáforas visuales, suelen utilizar palabras como “ven, panorama, claro, clara”
Los auditivos suelen ser más selectivos con el vocabulario que usan, hablan con voz un poco timbrada y más lento, tienden a usar expresiones como “Eso no me suena
bien, escucho raro este asunto, oiga bien lo que voy a decir”

Los cenestésicos son todavía más lentos y reaccionan principalmente a las sensaciones táctiles, suelen tener una voz grave y campanuda, utilizan metáforas del mundo físico “estamos luchando a brazo partido, siento que”, solo creen en las cosas que se pueden tocar con las manos.

Dicen cosas como “quise sacarle una respuesta, pero él no se dejó atrapar”
Todos tenemos una combinación de estas representaciones, pero predomina en nosotros una de ellas.

Cuando está negociando con personas de tipo visual, no le convendrá moverse lentamente, eso únicamente hará que se salga de sus casillas y que no le presta atención a su mensaje, hay que mostrarse de forma tal que su mensaje se ajuste al estilo de funcionamiento de la mente de la otra persona.

Si está negociando con una persona auditiva, de nada le servirá mostrar grandes catálogos o imágenes ilustrativas, lo ideal es hablarle de acuerdo a su esquema mental.

Decirle, solo escuche que le dirá su esposa si usted adquiere este seguro de vida, y se ovaciona con las palabras de su esposa para así trasladarlo a un estado de euforia y emoción, de forma tal que esté listo para hacer el pedido.

Si es una persona cenestésica, háblele de cómo se sentiría él o ella adquiriendo ese apartamento en el centro de la Ciudad, con vista a todo el valle, desde donde puede observar y casi tocar el sol al amanecer.

Dicen que los ojos son la ventana del alma, pues eso es mucho más cierto de lo que creíamos.

Con solo prestar atención hacia donde nuestro cliente dirige la mirada, podemos
saber que reacción va a tomar.

Ejemplo: Si extiende su mirada hacia la parte superior izquierda, está recordando algo, ya que es en ese sector donde están nuestros archivos.

Si extiende su mirada hacia la parte superior derecha, está creando algo, es allí donde podemos crear una imagen, hacerla fuerte y brillante, darle luz y vida.

Cuando hable con alguien preste mucha atención a sus movimientos oculares, haga preguntas que inciten a recordar imágenes, sensaciones o sonidos, preste atención a su voz, recuerde que ese cliente o prospecto es o; visual, hable con imágenes, si es auditivo, háblele con sonidos (escuche el mar, los sonidos del viento etc.,) si es cenestésico háblele de sensaciones, de sentir.

Usted puede ser un maestro como el cerrajero, solo practique, practique y practique, hágalo hoy mismo, con sus amigos o familiares más cercanos.

Esto le dará que sus ingresos por ventas se multipliquen y que sus relaciones interpersonales sean mejores cada día.