Agrupaciones de Compra. Del Pool de Compras al Pool de Ventas
El Retail es el gran objetivo. Es ahí donde se da la batalla. Es ahí, estando en contacto con el consumidor final, donde todos quieren estar y ganar terreno. Es en este escenario donde empresas fabricantes y distribuidoras buscan ganar espacios y llegar directamente al cliente final. Las grandes cadenas tienen ese poder y crecen concentrando cada vez más los volúmenes de venta. Aquellas que cuentan con un claro foco en el cliente ganan terreno: reconquistan constantemente a sus clientes adaptando sus estrategias a las cambiantes necesidades de los mismos.
El comercio tradicional busca, en este contexto, alternativas que le permitan sobrevivir. Algunos han optado por especializarse y diferenciar su negocio, otros realizaron acuerdos de complementación y asociación con pares para obtener mejores condiciones de compra. De estas uniones se crean los grupos de compra que sin lugar a dudas generan en su etapa inicial valor para sus asociados, pero que en la medida que no desarrollan nuevas estrategias, adaptándolas a las necesidades del Retail moderno, dejan de ser atractivas para sus integrantes.
Para no perder terreno y no caer en el intento, es importante que estos grupos de compras dejen de lado el romanticismo de la etapa de inicio para ocuparse, y preocuparse!, en definir nuevas estrategias orientadas a generar diferenciación en el consumidor y eficiencia en la operación. Es el momento de pasar a ser un Grupo de Ventas en lugar de ser “solo” un Grupo de Compra. Es el momento de ser una oferta creíble en el canal de Retail Moderno.
Por donde empezar
Sin lugar a dudas las prioridades en las acciones a realizar estarán acordes con la situación de desarrollo en la que se encuentre el grupo. La velocidad de implementación de las mismas estará dada, fundamentalmente, por el grado de compromiso y motivación de los integrantes de la asociación por el proyecto. Seguramente ese último punto, El Proyecto, será el que determine la continuidad y crecimiento del Grupo o no. Primera cuestión, este Grupo de Comerciantes, cuenta con un proyecto?
Para analizar que debemos contemplar en el Proyecto es importante que veamos el gráfico 1 donde se detallan las etapas que se deben ir cumpliendo para lograr formar parte del Retail Moderno.
GRAFICO 1
Teniendo en cuenta estos aspectos podríamos afirmar que si el proyecto de estos Grupos solo se limita a gestionar solo la compra para mejorar márgenes, su ciclo de vida será limitado. Si el proyecto involucra además podes unificar una Marca de Cadena desarrollando acciones de Marketing tendientes a otorgar valor a la misma, su ciclo de vida tendrá mayor extensión. Pero solo cuando el proyecto contempla el desarrollo de estrategias al largo plazo, pensando ya en las 3 etapas del desarrollo del Retail moderno, solo ahí se podrá pensar en un empresa con un ciclo de vida
duradero.
Necesidades
A todos los integrantes de un Grupo de Compra los motiva el hecho de generar puntos adicionales de descuento en la compra con sus proveedores adicionales. Todos disfrutan de una rentabilidad por encima de la media en la primera etapa. Pero a todo nos acostumbramos, y, los descuentos adicionales que se obtuvo en las primeras negociaciones dejan de tener efecto con el correr del tiempo.
Aquí surge la primera necesidad de implementar nuevas estrategias que indefectiblemente deben tener como objetivo los salones de venta de cada integrante. Es aquí donde comienzan las primeras divergencias entre los integrantes: unificar la marca, contar con la misma oferta de productos, desarrollar marcas y lineas de productos propias,…. Es en este momento donde estas Asociaciones se encuentran con los primeros desafíos y donde se va a determinar, de acuerdo a como se desarrollen los mismos, si hay o no futuro para el emprendimiento.
Por otro lado también debemos pensar en nuestros proveedores como socios, la concepción de Retail Moderno los involucra.
El tradicional Pull de Compras no es causal de entusiasmo en la empresas fabricantes y distribuidoras, en definitiva esto representa para las mismas mayor concentración, menor rentabilidad y similares volúmenes de ventas con poca certeza de continuidad del negocio.
Pero si pensamos como un Pull de Ventas, si pensamos en la concepción del Retail Moderno para generar acciones conjuntas al largo plazo con el objetivo de seducir al consumidor, de generar acciones innovadoras agregando Valor al Consumidor, si entendemos que es necesario trabajar junto con nuestros proveedores para ganar-ganar, comenzaríamos a mostrar las primeras señales de diferenciación vitales para asegurar la continuidad de nuestros negocios en el tiempo.
Por último, quién esta hoy dispuesto a definir y cerrar su lista de proveedores?, son solo aquellos que nos proveen de los productos que hacen a nuestro negocio?. Cuál es nuestro negocio?. Si vemos nuevamente el Gráfico 1 y los pasos que debiéramos generar para consolidarnos como una empresa moderna, seguramente tendríamos que incrementar la lista de proveedores segmentandola por Productos y Servicios teniendo en cuenta que sobre esto último deber estar puesto hoy el foco para generar mayor niveles de rentabilidad.
Conclusiones
En la actual situación competitiva si nos seguimos manteniendo como comerciantes tradicionales, sin desarrollar una verdadera diferenciación, veremos como nuestro negocio perderá competitividad día a día.
Los trabajamos que venimos desarrollando para Comerciantes y Agrupaciones de Compra nos indican que ante esta situación hay caminos clásicos sobre los que podrá haber diferentes adaptaciones: concentrarnos en desarrollar un atributo diferencial que sea valorado por el cliente comunicando y mejorando el mismo constantemente, o, expandirnos, asociarnos.
Hoy no crecer es decrecer, asociarnos a una agrupación de compra podrá ser una salida, pero dependerá del proyecto al que nos sumemos para saber si es la salida correcta.
Analizar el proyecto, los objetivos, el desarrollo y la interrelación con proveedores de productos y servicios y el grado de acercamiento de estas variables a un perfil de Retail Moderno, resultará fundamental al momento de la decisión.