El Temperamento Relacional

 Comencemos mencionando las señales visibles de los individuos cuya personalidad apunta a las relaciones humanas. He aquí algo de lo que observará en ellos:

• Su comportamiento es amistoso, más no necesariamente eufórico.
• Se muestran calmados e incluso pasivos.
• Su mirada es suave, muy accesible, y hasta parecen cariñosos.
• Su estilo físico no es amenazante, y muy a menudo permiten a otros tomar el liderato.
• Tienden a reflejar los modales de su interlocutor.

Las personas con un temperamento relacional tienden a asentir cuando conversan. Lo hacen de manera inconsciente cuando escuchan a otros exponer sus ideas.

Cuando son entrevistados, estos individuos a veces vuelven a ver al entrevistador como preguntando “¿respondí correctamente?” En lugar de acotar sus afirmaciones con signos de exclamación, parecen acotarlas con signos de interrogación. Necesitan la aprobación de los demás para sentirse seguros, así como ofrecen aprobación fácilmente a las opiniones ajenas.

Su estilo conversacional es altamente respetuoso y cooperativo. Las preguntas típicas de un comprador con temperamento relacional serán semejantes a las siguientes:

• ¿Qué debo hacer?
• ¿Qué necesitan de nuestra parte para…?
• ¿De qué forma van a darme soporte en este negocio?

Si se fija, el tipo de preguntas apuntan a una relación entre comprador y vendedor, más que a un evento aislado de compra-venta. Inclusive su tono de voz no tiende a subir ni a descender mucho durante toda la conversación.

¿Qué hacer con este tipo de comprador? A continuación algunas recomendaciones:

1.Demuéstrele respeto, atendiendo cuidadosamente mientras conversa.

2.Demuestre sinceridad. Usted necesita primero “caerle bien”, antes de siquiera pensar en venderle algo.

3.Demuestre preocuparse genuinamente por las personas.

4.Vaya despacio. En realidad, espere hasta que muestre confianza en usted.

5.Haga preguntas relativas a los sentimientos del comprador con respecto a su producto o servicio.

6.No lo presione para tomar una decisión. Las ventas forzadas no tienen éxito en este escenario.

7.Trátelo con cuidado, pues su personalidad relacional se puede ver ofendida con facilidad.

8.Déjelo “consultar con la almohada”.

9.Refiéralo a conversar con sus otros clientes satisfechos.

10.Use frases de compromiso personal, e intente conseguir un compromiso de parte de su cliente. Él hará lo imposible para honrar su palabra.

Recuerde que el comprador con temperamento relacional busca relaciones estables y confiables a largo plazo. No quiere ser presionado a tomar una decisión, pues tiene conflictos personales cuando dice “no”. Tampoco quiere verse en medio de personas disgustadas con él.

Usted debe convencerle que su producto o servicio le proporcionará sencillez y seguridad en su vida o su desempeño profesional. Convénzale también que usted estará a la mano para ayudarle, para responder consultas y resolver problemas.