El Uso del Recurso Tiempo. ¿Cómo usa su tiempo el Vendedor Exitoso?
¿Cómo usa su tiempo el Vendedor Exitoso?
Comencemos preguntándonos si el tiempo puede ser administrado. Reflexionemos sobre el recurso llamado tiempo. ¿Cuántas horas nos son dadas por día? ¿Podrá un ser humano, por mucho que se esfuerce, alargar el día, comprar horas para sí mismo o vender las sobrantes? ¿Tendremos entonces la capacidad de realmente gerenciar el tiempo?
La verdadera intención de las anteriores preguntas es llegar a la conclusión de la escasez de tiempo que nos asedia día con día. Por tanto, no podemos en realidad administrar las horas, sino gerenciar el uso que hacemos de dicho recurso.
El vendedor no es la excepción. De manera que se exponen a continuación una técnica para hacer un mejor uso de su día de trabajo. Procederemos a definir una serie de conceptos:
Día Laboral: El tiempo transcurrido desde que la persona inicia su trabajo, hasta que lo termina. En muchas culturas se trata de 8m a 5. En ciertos países, entran a las 9am y salen a las 5pm. Lo cierto es que si se trata de un vendedor, estos horarios a menudo no tienen vigencia, puesto que trabaja el tiempo necesario para concretar ventas, y prepararse para el día siguiente.
Día de Ventas: Es el tiempo en que el vendedor invierte a actividades de tipo comercial. De éste se excluye el tiempo utilizad para labores administrativas, como informes, pronósticos, etc.
Perfil de Cliente Ideal: La serie de características y atributos que define quién califica como cliente para el vendedor.
Cliente: Aquella persona, ya sea ésta física o jurídica, la cual ha comprado recientemente al vendedor, y se mantiene trayendo nuevos negocios a la mesa. Dichos negocios nuevos pueden ser nuevas compras, o bien, referencias de otros candidatos a cliente.
Candidato: Aquella persona, ya sea física o jurídica, la cual cumple con el Perfil de Cliente Ideal, más no ha sido abordada por el vendedor.
Prospecto: El Candidato que ya ha sido abordado por el vendedor. Dicho abordaje puede haber sido telefónico, personal, escrito o por algún medio electrónico.
El Orden del Día: La serie de actividades por llevar a cabo por el vendedor, con el fin de cumplir a cabalidad sus metas, o mejor aún, sobrepasarlas.
El Adecuado Uso del Tiempo
Con el fin de aprovechar mejor las horas disponibles, le recomiendo, colega vendedor, ordenar su día de la siguiente forma:
Comience su día de ventas atendiendo a sus clientes. ¡Empiece llenando su bolsillo de comisiones! Retire órdenes de compra, reciba anticipos, dé seguimiento a propuestas listas para concretarse. Use las primeras horas del día para alcanzar su meta personal de ventas.
Seguidamente, proceda a contactar la mayor cantidad posible de candidatos, para convertirlos en prospectos. En este paso, asegúrese de contactar únicamente a quienes cumplan a cabalidad con su perfil de cliente ideal. De esta forma evitará dedicar tiempo a personas o empresas que simplemente recibirán la información, pero sin probabilidad alguna de concretar una venta.
A continuación, pase a dar seguimiento a sus prospectos. Si debe configurar una propuesta, hágalo en este momento. Si debe dar seguimiento a una cotización recientemente presentada, aproveche este tiempo. Éste es el momento para desplazar la mayor cantidad de prospectos hacia la categoría de clientes.
Al final del día, una vez que ha dedicado atención a sus clientes, candidatos y prospectos, dedíquese a las funciones administrativas propias de su trabajo como vendedor. Redacte informes, planee su día o semana siguiente, elabore su pronóstico de ventas a esta hora.
Las primeras 3 etapas han de llenar todo su Día de Ventas, el cual constituye 3/4 partes de su Día Laboral. De manera que si usted acostumbra a trabajar 8 horas diarias, la cuarta etapa no deberá ser de más de 2 horas.
De esta forma, aprovechará mejor su Día Laboral, definirá y podrá controlar las actividades de su Día de Ventas. Mejor aún, venderá más exitosamente con menos esfuerzo.