Las 4 perspectivas del producto

Las 4 perspectivas son:

1- Lo que el CLIENTE cree del PRODUCTO: El cliente es quién avala que los atributos comunicados de un producto son tales que amerita el desembolso de dinero para obtenerlo. El cliente es quién define la VERDAD del PRODUCTO. Un PRODUCTO sin clientes es como un automóvil sin nadie que lo maneje, no sirve de nada.

2- Lo que el DUEÑO cree del PRODUCTO: Generalmente los dueños se enamoran de los productos y se enojan cuando el mercado no lo valoran. El dueño sobrestima al PRODUCTO, lo sobrevalúa. Tienden a asignar precios demasiado altos a los productos porque existen atributos personales (como la dedicación, el tiempo, el esfuerzo…) que los ponderan inconsientemente.

3- Lo que los EMPLEADOS creen del PRODUCTO: Los empleados generalmente tienden a supravaluar a los productos y asignan precios muy bajos. Su objetivo es vender. Reducir stock. Satisfacer clientes. Su misión no pasa por valorar y cuidar la escencia del producto y defender su valor. Es importante trabajar sobre esto porque sino puede incurrirse en errores comerciales graves si no se cuenta con un equipo comprometido con el PRODUCTO.

4- Lo que el PRODUCTO es REALMENTE: Y el producto es lo que ES. Y es todo lo anterior porque ES dependiendo para quien SEA. Incluso para varios CLIENTES puede percibirse distinto. Entrene y tenga una mente dinámica para entender esta evolución permanente.

Estos 4 planos (CLIENTE, DUEÑO, EMPLEADOS, PRODUCTO) son aspectos que se deben analizar en simultáneo para obtener un conocimiento más real sobre el producto.

*¿Qué importa que el DUEÑO crea que su PRODUCTO es el mejor, si sus EMPLEADOS piensan que el PRODUCTO es malo?

*¿De que sirve que los EMPLEADOS crean que el PRODUCTO es excelente, cuando no es valorado por los CLIENTES?

*¿Las ventajas del PRODUCTO están asociadas al DUEÑO, a los EMPLEADOS o los CLIENTES?

*¿Quién determina finalmente cuáles son las ventajas competitivas?

*¿Quién compara el PRODUCTO con la competencia?

*¿De que sirve que para el DUEÑO y los EMPLEADOS el PRODUCTO sea el mejor si los CLIENTES siguen eligiendo a la competencia?

Esto quiere decir que debemos unificar criterios, despersonalizar (lo pongo en grande porque es muy importante: DES PER SO NA LI ZAR) el producto.

Finalmente, cada producto tiene sus atributos, en base a esos atributos Usted debe crear su estrategia de Management y Marketing. Tenga en cuenta que los atributos del producto varían en función de quién los analice.

Usted debe preguntarse realmente qué es lo que VALORA el CLIENTE. Ésta es la clave.

Luego debe poner en VALOR esos atributos y generar, desde allí la comunicación lógica de su PRODUCTO.

Finalmente, su creencia acerca del PRODUCTO debe contemplar los puntos anteriores. Recuerde que es el CLIENTE el que comienza a girar la rueda y los EMPLEADOS los que dan CONTINUIDAD.


Su creencia acerca del PRODUCTO vale de poco para el presente, debe estar enfocado hacia un futuro. Planifique. Detecte. Anticipe. Tenga una mentalidad dinámica y coseche la madurez necesaria para dejar que su PRODUCTO vaya cambiando en función de las necesidades del mercado, que no son las suyas tal vez.
Está la posibilidad que el PRODUCTO evolucione al punto que a Usted lo aborrezca. Tenga la madurez de aceptarlo, el PRODUCTO es un CANAL, no es el FIN (el NEGOCIO sí lo es).