¿En qué pesamos cuando tomamos decisiones de compra?

La economía clásica parte del supuesto de que los consumidores (el Hommo oeconomicus) es un ser racional y eficiente en el proceso de toma de decisiones.

Con la experiencia, te vas dando cuenta que la teoría generalmente es una construcción que al menos en economía, tiende por definición a resumir variables que en la práctica pueden ser determinantes.

Es el caso de la conducta del consumidor desde la perspectiva de las neurociencias, especialmente la neuroeconomía y el neuromarketing.

Ambas disciplinas como las demás derivadas de las neuro, no son otra cosa que la evolución e incorporación de la tecnología en las ciencias clásicas. Este tema es realmente apasionante porque como dice el autor Joseph Ellis en su trabajo Ahead of the Curve, "cuando uno sabe y puede medir, descifrar, evaluar o predecir la conducta del consumidor tiene virtual y realmente al alcance de su mano la oportunidad de desarrollar productos o servicio a medida".

Esta evolución de las ciencias con la tecnología permite básicamente en el ámbito de la conducta del consumidor, esclarecer que a la luz de los diferentes trabajos de investigación, la conducta del consumidor está influenciada por variables que lejos de estar considerada por la economía clásica en los modelos de análisis, son opuestas.

Para el caso concreto y habilita este a la próxima nota, la conducta lejos de ser racional, los reductores o los impulsores de la decisión final, poco o nada tuvieron que ver con una conducta racional en la toma de decisiones.

Entonces...?

Es aquí en que mi especialidad (el análisis de la conducta del consumidor) es finalmente el determinante en que el debemos enfocar nuestros esfuerzos como estrategas para que finalmente nuestras empresas vuelquen al mercado consumidor productos y servicios competitivos.

Racionalmente solo un 5% de las decisiones pueden ser procesadas por un esquema de pensamiento y toma de decisiones. Este 5% en perspectiva (y analizaremos en la próxima nota) racional poco influye realmente en el voto.

Un 95% de las definiciones en todos los órdenes de la vida las tomamos de acuerdo a formaciones que subjetivamente vamos elaborando con: los años, las experiencias, el marketing, los influyentes modelos de mercado, la tv, etc.

Sobre este 95% es que voy a trabajar y a compartir con Uds. mi visión, los trabajos de investigación y como en Intuición Estratégica se trata, la evolución de las ciencias no es otra cosa que combinar de forma innovadora las mismas variables para generar resultados novedosos.


Autor: Gustavo Helguera.