¿Prospeccion en Diciembre?
¿Por qué gastar las dos últimas semanas de diciembre limpiando archivos si podría estar llenando su agenda con entrevistas para el próximo año?
Una cantidad importante de vendedores creen que tratar de llegar a clientes potenciales a fin de año no tiene sentido y en lugar de pasar tiempo haciendo llamadas telefónicas, envío de correo electrónicos o rede sociales están organizándose para el próximo año. Al hacer esto, se pierden de una de las mejores épocas del año para llegar a los tomadores de decisiones, dueños y gerentes de empresas.
Esto es lo que hemos aprendido sobre la prospección en diciembre...
Las empresas tienen menos reuniones internas durante las dos últimas semanas del año, debido al comienzo de las vacaciones del personal. Esto significa que cuando llame a quienes toman las decisiones están más propensos a recibirlos al estar trabajando en sus escritorios.
Muchos o muchas asistentes toman vacaciones de fin de año ,dejando a los tomadores de decisiones para responder sus propios teléfonos... sin filtros.
Los tomadores de decisiones que están en sus oficinas en esta época del año están más relajados y predispuestos a escuchar.
Sus competidores no piensan de esta manera. Por lo general, dejan de llamar a los prospectos a partir de la segunda semana de diciembre. Los tomadores de decisiones normalmente no aceptarán una reunión de mediados a finales de diciembre. Sin embargo, si usted solicita una fecha para reunirse a principios de próximo año (que está a sólo días de distancia), sus calendarios suelen ser muy abiertos. Pida una reunión a principios de enero y vera llenar su agenda.
La incorporación de estos aprendizajes trabajará especialmente bien con los tomadores de decisiones a nivel de difícil alcance. La conexión con estos prospectos es sólo el primer paso para conseguir abrir la puerta. Una vez que tenga un tomador de decisiones en el teléfono tendrá que entregar un mensaje rico en contenido que es tan relevante y convincente que su prospecto le invitará a una reunión. ¿El mensaje que está utilizando ahora puede lograr esto para usted?
Por supuesto, también debe estar preparado para responder a las objeciones que inevitablemente vienen en camino. Solo existen nueve tipos de objeciones y cada una de ellas esta relacionada con los cuatro estilos conductuales de compradores ¿Cuánto tiempo ha dedicado a encontrar las respuestas a las objeciones que pueden aparecer en una llamada para solicitar una entrevista?
¿Qué piensa hacer para desarrollar nuevos negocios este mes de diciembre?