Tres maneras de vender

En la mayoría de las reflexiones que llevo aportadas a este blog, la visión de las cosas parte de la posición del vendedor. Sin embargo, para realizar la disertación de hoy tengo que ponerme en el lugar del cliente. Por un instante voy a imaginarme que estoy delante de un comercial que me está intentando vender un producto cualquiera. ¿Qué razones tendría yo para comprar ese producto? Se me ocurren solamente tres:

• Por razones técnicas.- el vendedor me está argumentando su producto con bastante calidad y claridad en sus explicaciones, y las razones técnicas que me aporta me hacen creer que será un buen producto para cubrir la necesidad que tengo.
• Por relación personal.- el vendedor tiene un producto que no me aporta ventajas claras con relación a los competidores pero me inclino a comprárselo porque se trata de un vendedor con el que tengo cierta empatía y mantengo un trato cordial, diferente y más cercano al que mantengo con otros competidores suyos.
• Por negociación.- ni el producto ni el vendedor me aportan grandes cosas con relación a los rivales que inclinen la balanza a su favor. Sin embargo, el comercial me está ofertando unas condiciones que sí me resultan interesantes y acepto su propuesta.

Si tenemos en cuenta esas tres premisas, nos daremos cuenta que las razones que llevan a un cliente a comprar un producto pueden ser: las características técnicas del bien o servicio propuesto, la relación personal con el vendedor, las condiciones puntuales ofertadas, o una combinación de varias. Cualquier vendedor debe tener en cuenta todas ellas y tratar de incluirlas en todas las entrevistas a los clientes.

Desde luego, la argumentación técnica suele ser importantísima: nadie compra nada cuyas propiedades desconozca. Se dará el caso de que en algunas ocasiones el producto es sobradamente conocido por el público, pero aún así siempre conviene remarcar alguna característica que consideremos relevante para el cliente (en función de las necesidades sondeadas), no dando por hecho que el cliente “ya lo conoce todo”. Desde mi punto de vista, la argumentación técnica debe estar en TODAS las visitas, si bien no se debe argumentar todas las características sino solamente aquellas que sean de interés para el cliente. El enfoque debe ser… traducir las características a beneficios para el cliente (sobre esto ya realicé una disertación)

Aparte de la argumentación técnica, debemos tener en cuenta que la relación personal es el segundo factor de suma importancia para inclinar la balanza a nuestro favor. Suele ir detrás de la argumentación, porque en general nadie compra nada que no conozca aunque se lleve muy bien con el vendedor. Para aquellos casos en los que el cliente ya conoce las ventajas intrínsecas al producto y no encuentre diferencias relevantes con los competidores, la decisión dependerá de la empatía con el vendedor. Debemos trabajar para aumentar nuestra relación personal con los clientes, a sabiendas de la importancia que esta faceta tiene cuando los productos son similares.

La tercera cuestión es la oferta puntual que podamos ofrecer, que sería sumativa a cualquiera de las dos facetas anteriores. Una buena argumentación técnica con una buena oferta puntual, puede darnos una venta. Del mismo modo, a igualdad de atributos técnicos, entre dos vendedores con buena empatía ante un mismo cliente, tendrá las de ganar aquel que haga la mejor oferta.

Y, para finalizar, la que acaba siendo la oferta ganadora en el 99% de los casos es la suma de las tres: una buena argumentación técnica realizada por un vendedor con el que se tiene una buena relación personal, rematada con una oferta atractiva, no suele ser nunca rechazada.

¿A qué viene toda esta disertación? Lo que pretendo con ella es hacer reflexionar a aquellos vendedores que solamente trabajan en un campo. Hay vendedores muy técnicos que no refuerzan su relación personal, que se creen que dando buenas razones ya es suficiente para vender el producto. ¡¡ Esto es un error !!

Hay otros vendedores muy sociables que entablan relaciones cordiales con sus clientes y confían que con esto ya será suficiente para vender. ¡¡ Esto es otro error !! Recordemos que nadie comprará nada que no conozca; hay que argumentar.

Finalmente, hay vendedores que confían el éxito de su negociación a la oferta que llevan en cartera. Ni argumentan con solidez ni refuerzan la relación personal. ¡¡ Esto también es un error !! El día que ya no lleven la oferta o sea inferior a la de sus competidores, perderán la venta.

Los vendedores deben marcarse objetivos diarios en su proceso de ventas, tratando de mejorar sus argumentaciones y buscando reforzar la empatía con los clientes. Como herramienta de “remate”, deben llevar prevista una buena oferta para aquellos casos en los que además de los aspectos anteriores, haya que aportar un plus.

Estos son mis consejos de hoy. Espero que sean útiles para la reflexión.